Speak to win. Frank M. Scheelen
Die drei Elemente einer Rede
Aristoteles war der erste große Philosoph, der erkannte, wie wichtig die Rhetorik beziehungsweise die Rede als Werkzeug einer Führungskraft ist. Er unterschied dabei drei Elemente einer Rede: Logos, Ethos und Pathos. Diese sollen nun näher betrachtet werden.
Logos, Ethos, Pathos
Der Logos bezieht sich auf die Logik, die Wörter, die rationalen Gründe und logischen Teile Ihrer Argumentation. Damit eine Aussage oder Argumentation nachvollziehbar ist, muss das, was Sie sagen, in sich stimmig sein. Denken Sie an die Glieder einer Kette oder die Teile eines Puzzles. Um eine überzeugende Argumentationskette zu entwickeln, sollten Sie die verschiedenen Punkte Ihrer Rede so anlegen, dass jeder Punkt auf dem vorangegangenen aufbaut: vom Allgemeinen hin zum Speziellen, von der Einleitung bis zum Schluss.
Das zweite Element einer Rede ist das Ethos. Dieses bezieht sich auf Ihren Charakter, Ihre Werte und Ihre Glaubwürdigkeit, während Sie reden. Alles, was Sie vor und während Ihrer Rede tun, um Ihre Glaubwürdigkeit für das Publikum zu erhöhen, erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass die Zuhörer Ihrer Argumentation folgen und Ihre Empfehlungen umsetzen.
Das dritte Element einer Rede ist das Pathos. Dies ist der emotionale Inhalt Ihrer Argumentation – vielleicht sogar der wichtigste. Nur wenn Sie die Menschen emotional erreichen, können Sie sie dazu motivieren, ihr Denken zu verändern und bestimmte Maßnahmen zu ergreifen.
Alle drei – Logos, Ethos und Pathos – müssen in einer erfolgreichen Rede verknüpft sein, wenn Sie Ihre Zuhörer erreichen und sie von Ihrem Standpunkt überzeugen wollen.
Die drei Elemente Ihrer Botschaft
Albert Mehrabian, Professor an der University of California, Los Angeles, leitete vor einigen Jahren eine Studie über erfolgreiche Redner. Er fand heraus, dass alle Botschaften drei wesentliche Elemente umfassen: die Wörter, die Intonation und die Körpersprache des Redners.
Die Wortwahl: wichtig, aber nicht alles
Überraschenderweise zählen die Wörter einer Botschaft lediglich zu sieben Prozent. Ungeachtet dessen ist die sorgfältige Wortwahl wichtig. Satzbau und Grammatik müssen stimmen.
Jeder hat sicherlich schon einmal einen langweiligen Akademiker reden hören. Seine inhaltlichen Aussagen waren brillant, aber seine Botschaft kam beim Publikum nicht an. Also geht es nicht allein um die Wortwahl.
Das zweite wesentliche Element, so Mehrabian, ist die Intonation. Die Intonation beziehungsweise die Betonung von bestimmten Wörtern mache achtunddreißig Prozent aus.
Tonfall und Betonung variieren
Nehmen wir beispielsweise den Satz »Ich liebe Dich sehr«. Indem Sie ein bestimmtes Wort besonders betonen, können Sie die gesamte Bedeutung des Satzes verändern. Versuchen Sie es selbst. Betonen Sie nacheinander jeweils ein anderes Wort – und Sie werden sehen, wie stark die Bedeutung schwankt. Experimentieren Sie dann mit der Satzmelodie von Fragen und von Aussagen, indem Sie den Tonfall am Ende ansteigen oder abfallen lassen.
Männer und Frauen sprechen nicht gleich
Jeder Mann hat schon einmal mit seiner Frau über ein einfaches Thema diskutiert. Da Männer Kommunikation eher als Werkzeug verstehen, während es Frauen bei der Kommunikation um Verständnis und Beziehungen geht, können die gleichen Worte ganz unterschiedlich verstanden werden.
Sie wird wütend oder fühlt sich verletzt durch das, was er gesagt hat. Er antwortet: »Aber ich habe das und das gesagt.«
Der Ton macht die Musik
Sie antwortet wütend: »Es war nicht das, was du gesagt hast, sondern wie du es gesagt hast.«
Indem Sie die Tonlange bewusst verändern und sich über die Wirkung im Klaren sind, können Sie die gesamte Botschaft verändern und somit auch die Reaktion Ihrer Zuhörer.
Das dritte von Mehrabian genannte Element, die Körpersprache, macht sogar fünfundfünfzig Prozent Ihrer Botschaft aus. Das liegt daran, dass zweiundzwanzigmal mehr Nerven vom Auge zum Gehirn laufen als vom Ohr zum Gehirn. Deshalb sind visuelle Eindrücke sehr machtvoll.
Bewusster Sprachstil
Körpersprache
Ausgezeichnete Redner wissen, wie sich ihre Körpersprache auf das Publikum auswirkt, was sie tun müssen, damit ihre Botschaft ankommt. Wenn Ihre Arme locker am Körper anliegen, die Handflächen offen nach außen zeigen, Sie direkt in das Publikum schauen, während der Rede lächeln, werden sich Ihre Zuhörer entspannen und Ihre Botschaft aufnehmen wie ein trockener Schwamm, der Wasser aufsaugt.
Wenn Sie hingegen sehr ernst gucken, Ihre Arme verschränken oder das Pult »fest im Griff haben«, werden Ihre Zuhörer das Gefühl bekommen, von einem wütenden Elternteil getadelt zu werden. Sie verschließen sich und gehen in die Defensive, sie lehnen Ihre Botschaft ab und lassen sich nicht davon überzeugen, in einer bestimmten Art und Weise zu denken und zu handeln. Körpersprache ist sehr wichtig!
Da ich so viele Reden vor ganz unterschiedlichem Publikum gehalten habe, bitten mich Redner immer wieder, ihre Vorträge oder Seminare zu kommentieren. Ich halte mich freilich mit kritischen Feedbacks immer sehr zurück, da Redner, ob professionelle oder nicht professionelle, auf kritische Kommentare überempfindlich reagieren.
Langsam sprechen, Pausen machen, lächeln
Nichtsdestotrotz ist es erstaunlich, wie oft ich den gleichen Rat gebe: »Sprich langsamer, mach Pausen und schenk dem Publikum nach jedem Absatz ein Lächeln.«
EXKURS 1
Das UMBRELLA-Modell
Dem Umbrella-Modell zufolge müssen unterschiedliche Gruppen von Menschen unterschiedlich angesprochen werden. Unter dem Schirm finden drei Rednertypen Platz: Sie können entweder als Katalysator für Veränderungen (als Facilitator) agieren, einen wichtigen Geschäftsvorschlag unterbreiten (als Präsentator) oder eine Rede vor Konferenzteilnehmern halten (als Sprecher).
Je nach Situation müssen Ihre Ansätze also vom offeneren Stil des Facilitators bis zum eher inspirierenden Stil des Speakers reichen.
© Scheelen/Buttler
Die Herausforderung besteht darin, herauszufinden, was Sie sind. Sind Sie ein Sprecher? Ein Ausbilder? Ein Lehrer? Ein Vortragender? Ein Präsentator? Ein Direktor? Ein Trainer? Ein Privatlehrer? Ein Berater? Ein Facilitator?
Es gibt keine gute oder schlechte, keine richtige oder falsche Positionierung. Die jeweils adäquate Positionierung hängt von mehreren Variablen ab, insbesondere von Ihnen als Präsentator, vom Publikum, vom Veranstaltungsort etc. Dennoch, viele Grundfertigkeiten, die für eine erfolgreiche Präsentation notwendig sind, lassen sich auf jede Art von Präsentation anwenden. Die Qualitäten in der folgenden Grafik sollten nicht als Schwarz/Weiß- oder Ja/Nein-Werte interpretiert werden; vielmehr sollen sie Ihnen bei Ihrer Standortbestimmung helfen. Beispielsweise wird der Facilitator dazu neigen, Fragen zu stellen, und wird sich somit über eine rege Mitarbeit freuen können – aber der Sprecher kann das ebenfalls tun. Es ist stets eine Frage der Gewichtung, der Zeit und des Blickwinkels.
© Scheelen/Buttler
| Hinterfragen | Argumentieren |
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| Fragen/führen | Sprechen |
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