Отработка возражений клиента. Как удачно завершить сделку. Игорь Гусев
РСК Мария, слушаю.
– Девушка, звонок сорвался, звонил ваш руководитель, и мы не успели договориться, сорвался звонок, соедините обратно.
Или вот так:
– Здравствуйте, от вашей компании поступил запрос, кто у вас занимается закупкой той или иной продукции.
В этом случае, вы даете понять секретарю, что его компания заинтересована в решении вопроса, который вы можете решить, и сразу выдает вам тот контакт, который обычно принимает решение о покупке.
Важно обязательно говорить четко, бодро, не жевать сопли, звоните, отрабатывайте, ставьте голос, экспериментируйте, разговаривайте с собой в зеркале. Нужно достичь такого уровня, чтобы вы сами себе верили. Не бойтесь, если что- то пойдет не так, просто скажите, что вы наверно ошиблись номером или положите трубку.
Лайфхак
Повесьте себе на стикерах записки к компьютеру или к рабочему телефону с фразами на которых вы часто сбиваетесь или не можете их запомнить или сбиваете последовательность этапов разговора. Если совсем все плохо, не боитесь себе в этом признаться и пользуйтесь шпаргалками, через пару дней, уверяю вас вы запомните уже всё. Используя это пособие и оттачивайте свой разговор до автоматизма. У вас все получится!
Преодоление 3.
Я называю его: не ври, говори правду. Для каждой фирмы важно снизить расходы и увеличить прибыль, не так ли? И любой сотрудник знает это. Даже секретарь. Этот метод подойдет не для каждого продукта, но он проверен и работает. Им можно воспользоваться.
– Кампания ПЭК76 Эльвира, слушаю!
– Здравствуйте, звоню обсудить с вашим руководителем вопрос снижения затрат на производстве и увеличения прибыли.
Если секретарь не отточен отбивать все на почту, а пользуется только своими убеждениями, то, скорее всего он переведет вас на руководителя.
Преодоление 4.
«Срочно» – этот прием заключается в том, что вы показываете секретарю и даете ощущение вашими четкими словами и уверенностью, что знаете директора, но не можете до него дозвониться, по номеру на мобильный.
Пример:
– Компания ДЛС Евгения, слушаю!
– Добрый день, не могу дозвониться до директора, (если вы знаете его имя отчество, лучше сказать их) на мобильный, у него абонент не в сети. Переведите срочно на его рабочий.
Главное говорить уверенно и четко. Перед этим вам лучше узнать имя и отчество руководителя. Правда, так часто бывает, что телефон не ловит или находится вне сети.
Преодоление 5.
«Передайте что». В этом преодолении суть в том, что при звонке, секретарь обязательно спросит с какой целью, вы звоните. Вы в свою очередь, не просите соединить вас с лицом, принимающим решение, а просто как бы даете мини поручение секретарю.
Пример:
– Здравствуйте компания 21век Рита, слушаю вас!
– Добрый день, передайте Антону Сергеевичу, что это Игорь Валерьевич.
Не говорите, по какому поводу, просто представьтесь