111 баек для переговорщиков и посредников. Олег Эмих
рынка, а «Х» – давно обосновавшаяся на нем и более опытная, весомая здесь компания. А также о том, что поиск компромисса на переговорах с солидным партнером более продуктивен, чем ультиматум. Итог типа «пусть моя корова сдохла, зато и твоя буренка захворала» вряд ли является хорошим утешением для серьезного бизнесмена. Да и об удовлетворении амбиций при таком явном проигрыше вряд ли уместно говорить. Впрочем, упрямо следуя своим принципам в бизнесе, надо помнить пословицу «Принципы стоят денег» и понимать, что за упрямство и бескомпромиссность без учета реалий придется дорого заплатить.
Четвертый принцип модели «win-win» призывает во время переговоров искать и разрабатывать взаимовыгодные пути решений.
Кстати, необдуманное применение тактики «Ультиматум» чревато серьезными последствиями. Ведь оппонент может отказаться от сотрудничества. Если инициатор ультиматума блефует или применяет данный способ как манипуляцию, такой поворот событий может стать для него неприятной неожиданностью! Помните об этом, если соберетесь использовать такой, прямо скажем, сомнительный метод, а лучше просто не применяйте его.
Область применения байки. Подготовка сценария переговоров. Поиск компромиссов. Тренинги по развитию навыков переговоров, управления возражениями, распознавания и противостояния манипуляциям. Тренинги навыков продаж. Можно использовать при изучении темы «Управление конфликтами».
№ 7. Байка «Восемнадцатый верблюд»
Когда-то на Востоке жил человек, разводивший верблюдов. Всю жизнь он работал, а когда состарился, позвал к себе сыновей и сказал: «Дети мои! Я стар и немощен, скоро умру. После моей смерти разделите оставшихся верблюдов так, как я вам скажу.
Ты, старший сын, работал больше всех – возьми себе половину верблюдов. Ты, средний сын, только начал мне помогать – возьми себе третью часть. А ты, младший, возьми девятую часть».
Прошло время и старик умер. Сыновья стали делить наследство, как завещал им отец. Они выгнали стадо на поле, пересчитали верблюдов и выяснилось, что их всего семнадцать. То есть нельзя разделить ни на два, ни на три, ни на девять. Что делать, никто не знал. Сыновья начали спорить, каждый предлагал свое решение. Скоро они устали, но так и не пришли к согласию…
В это время мимо ехал путник на верблюде. Он услышал крики и спросил, что случилось. Сыновья рассказали ему о своей беде. Путник слез с верблюда, пустил его в стадо и предложил: «Теперь разделите верблюдов, как вам велел отец». Поскольку верблюдов стало 18, старший сын взял себе половину – 9, средний – треть, то есть 6, а младший – девятую часть, то есть 2 верблюдов. Когда они разделили таким образом стадо, в поле остался один верблюд, потому что: 9 + 6 + 2 = 17.
Путник сел на своего верблюда и поехал дальше [19].
Мораль. Гарвардская модель переговоров («win-win») подразумевает, что все участники переговоров стремятся приложить максимум усилий для нахождения компромиссного решения. Фактически приведенная