Лидогенерация. Маркетинг, который продает. Ксения Андреева
нам с определенной надеждой на объективность оценивать текущее положение дел с лидогенерацией в России и СНГ, а также заглянуть в «кузницы» отделов маркетинга предприятий, которые считают свою деятельность по поиску клиентов эффективной.
Практика в основе
Агентство по поиску клиентов
В основу этой книги лег опыт нашего агентства внешних коммуникаций NWComm (www.nwcomm.ru) и интернет-сервиса SaleSpring (www.salespring.ru). Ключевым направлением NWComm является лидогенерация посредством холодных звонков[3] и персонализированных рассылок. SaleSpring – сервис, предоставляющий маркетинговые списки прямых деловых контактов юридических лиц. В 2009–2013 годах команды NWComm и SaleSpring реализовали более 150 проектов по привлечению клиентов и партнеров для наших заказчиков. Мы искали и находили им потенциальных покупателей, выразивших интерес к приобретению услуг или партнерству в области:
• систем управления предприятием;
• систем информационной безопасности;
• серверного оборудования и дата-центров;
• корпоративного образования;
• спонсорства культурных мероприятий;
• некоммерческих ассоциаций;
• автомобильных порталов;
• организаторов конференций.
Сейчас мы можем назвать себя одними из первопроходцев на российском рынке лидогенерации по ключевым для нас отраслям:
• информационные технологии;
• телекоммуникации;
• консалтинг;
• образование;
• маркетинг.
Как все начиналось: путь маркетологов
Изначально услугу по лидогенерации посредством холодных звонков и персонализированных рассылок (директ-мейл) мы нащупали почти интуитивно. Предлагая услуги телемаркетинга, наше агентство, как любой начинающий бизнес, было готово выполнить «любой каприз за ваши деньги».
В один прекрасный день стало понятно, что клиенты не хотят платить за процесс (он их вообще не интересует), но высоко ценят результат – конечного потенциального клиента. Его можно взять в работу и начать ему, уже «тепленькому», активно продавать. В России в 2009 году таких услуг было не найти. Только колл-центры, много рекламы и PR, спонсорства, шума вокруг маркетинга. А о лидогенерации все слышали как об очень крутой вещи, которая должна решить все проблемы с продажами. Оценив имеющийся опыт нашей команды, мы поняли, что готовы за это взяться.
Так вот, у нас появились западные заказчики, которые были заинтересованы в услугах по поиску потенциальных клиентов по схеме «оплата за результат». Эти наши первые клиенты в области лидогенерации в какой-то степени выступили и нашими консультантами, когда мы отлаживали технологию поиска клиентов и модель взаимодействия с заказчиками.
Дело в том, что на Западе лидогенерации в целом и ее аутсорсинг[4] в частности были явлениями
Аутсорсинг – передача определенных бизнес-процессов предприятия на внешнего подрядчика. Например, может быть аутсорсинг бухгалтерии, отдела по связям с общественностью, отдела программных разработок.