Это сработает! Как внедрять изменения при максимальном сопротивлении. Эми Радин
к домашнему потреблению кетчупа, следует отметить, что на решение взять ту или иную бутылку кетчупа с полки в супермаркете влияют самые разные члены семьи. Главы семей оплачивают покупку, но пользуются товаром все, кто сидит за столом. Возможно, покупки совершает помощник по хозяйству или кто-то из родственников. Важно понимать ту роль, которую играет каждый участник группы влияния еще на раннем этапе формирования приоритетов в отношении товара. Попробуйте спрогнозировать всю цепочку событий.
Как и десятки миллионов других, моя семья пользуется подпиской на Netflix. Оплачиваю ее я: абонентская плата регулярно списывается с моей платежной карты. Моя дочь является пользователем: после того как сделаны уроки, она подключается к сети. Ее друзья обмениваются сообщениями о последних новинках, и все они оказывают влияние на выбор развлечений. Наша помощница с детьми может быть покупателем, следящим за распорядком дня, выполнением домашней работы и за временем, проведенным у телевизора. Когда нас с мужем нет дома, она становится стражем, говорящим «да» или «нет» в ответ на просьбы моей дочери-подростка об избавлении от нескончаемой скуки пригородной жизни в эпоху цифровых технологий.
Модель «пользователь/покупатель/плательщик/инфлюенсер» применима в ситуациях бизнес-клиент (B2C), бизнес-бизнес (B2B) и бизнес-бизнес-клиент (B2B2C). Набор игроков может отличаться.
Предположим, я основательница стартапа, продающего бухгалтерское решение розничной сети Main Street. В отличие от примера с Netflix, где разные роли распределены между разными людьми, в этом примере покупатель и плательщик, скорее всего, будут представлены в одном лице – в лице владельца бизнеса. Пользователь также может оказаться владельцем или может быть нанятым офисным сотрудником или удаленно работающим подрядчиком. Инфлюенсеры также могут быть разными – включая популярных блогеров, пишущих обзоры по продуктам, или надежных ритейлеров, расположенных по соседству.
В международной компании по страхованию жизни я возглавляла команду, которая доказала эффективность данной модели продаж крупного и сложного продукта через посредников.
У пары был ребенок – его появление на свет послужило причиной задуматься о страховании жизни. Родители оказывают влияние друг на друга и решают проконсультироваться с другими инфлюенсерами – ими могут быть их любимые интернет-источники частной финансовой информации или же просто приятели по колледжу. Стремясь понять суть продуктов, которые (еще) не доступны в Сети, они обращаются к консультанту, а тот, в свою очередь, приводит за собой еще одно авторитетное лицо – брокера. В конечном итоге пара приходит к решению. Они оба являются покупателями и плательщиками. Кто же пользователь в данном случае? Мы имеем следующее: родители платят деньги и получают эмоциональную ценность душевного спокойствия, при этом они могут осознавать и рациональную составляющую финансовой стоимости полиса. Другие пользователи обозначены как выгодоприобретатели.
Определение