Spitzenleistungen in der Steuerberatung. Stefan Lami
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Marketing aus der Sicht des Mandanten bedeutet also, ganz im Sinne der „Quelle Mensch”: Gib mir (freiwillig) mehr von dem, was ich haben möchte, und ich bin bereit, dir (freiwillig) mehr von dem zu geben, was du haben möchtest.37)
48Stellt man das Vertrauen als Basis einer funktionierenden Beziehung zum Mandanten in den Mittelpunkt, stellt sich nach der These von der „Quelle Mensch” der (höhere) Gewinn automatisch ein. Wenn man in der Beziehung zum Mandanten hingegen den Gewinnaspekt („Auftrag” und „Verkauf”) betont, wird der Mandant zu einem Objekt und zu einer reinen Geldquelle. Das wiederum zerstört das Vertrauen und damit die Grundlage für höhere Gewinne. Um hohe Gewinne zu realisieren, muss man also das direkte Streben nach ihnen mit den Mitteln Auftrag und Verkauf aufgeben. Hohe Gewinne kommen nur, wenn man ihnen nicht obsessiv nachhetzt.
49In jeder menschlichen Beziehung ist das, was man erhält, ziemlich genau ein Resultat dessen, was man selbstlos hinein gibt. Und warum sollte das im Geschäftsleben anders sein? Zu Beginn dieses Abschnitts habe ich bereits davon gesprochen.38) Aus diesem Blickwinkel sind die meisten „Verkaufsgespräche”, die zu einem Auftragsabschluss führen sollten, von Grund auf falsch angelegt, denn sie finden zu früh statt. Einen Auftrag zu vergeben, ist eine Entscheidung für die Lösung eines Problems. Ist aber das Problem, zu dem der Verkäufer eine Lösung anbietet, noch nicht erkennbar, wird der Mandant aus der Natur der Sache heraus Einwände erheben, was dazu führt, dass der „Verkäufer” redet. Dadurch wird kein Vertrauen für eine belastbare Beziehung aufgebaut. Der „Verkäufer” sollte vor allem zuhören.
Wem trauen Sie die Lösung eines Ihrer Probleme eher zu? Jemandem, der die ganze Zeit spricht, oder jemandem, der Ihnen zuhört, die richtigen Fragen stellt, Ihnen selbstlos wertvolle Informationen zu Lösungsmöglichkeiten gibt und erst dann mit Ihnen die konkreten Lösungen durchgeht? Die Beziehung zum Mandanten in den Mittelpunkt zu stellen, hat nicht nur eine ethische Dimension, sondern bedeutet gleichzeitig, dass in der Folge durch gewachsenes Vertrauen auch die Gewinne steigen werden.
Mein Fazit: Geben Sie der Beziehung zu Ihren Mitarbeitern und Mandanten die höchste Priorität. Absichtslos. Stellen Sie dabei nicht auf die Wirkung ab, sondern tun Sie es, weil es für Sie wichtig ist. Der Rest – Engagement, Motivation, Anerkennung, Honorare, Gewinne etc. – wird automatisch folgen. „Es gibt keinen anderen Weg, jemanden dazu zu bringen, dass er tut, was wir wünschen, als dass man ihm gibt, was er wünscht”, sagt Dale Carnegie.39)
8. Abschied von der Work-Life-Balance?
50Wir alle führen nur ein Leben. Und Teil dieses Leben sind die Menschen, mit denen wir leben. Die Frage nach der Balance zwischen Berufs- und Privatleben stellt sich nicht mehr, wenn man die These von der „Quelle Mensch” akzeptiert und sie konsequent umsetzt.
Sie fahren nach einem Arbeitstag möglicherweise physisch müde von der Kanzlei nach Hause. Allerdings energetisch aufgeladen, wenn Sie „Quelle” für Menschen waren und Menschen um sich hatten, die Ihnen Energie gegeben haben. Ich halte es da mit Oswald Ölz,40) einem der besten Bergsteiger seiner Zeit (er war u. a. mit Reinhold Messner auf dem Mt. Everest) und angesehener Arzt: „Die Energie für die Berge hole ich mir in der Klinik – und die Energie für die Klinik geben mir die Berge.”
Leben Sie nach den Thesen von der „Quelle Mensch”. Wenn Sie dann noch einen halbwegs gesunden Lebensstil pflegen (regelmäßige Bewegung, wenig Alkohol und eine ausgewogene Ernährung), werden Sie nie ein Wellness-Hotel brauchen. Schon gar nicht, um Energie zu tanken! Wünschen Sie anderen Menschen immer das Beste – schon deshalb, weil Schlechtes auf Sie selbst zurückwirkt.
„We human beings are social beings. We come into the world as the result of others actions. We survive here in dependence on others. Wether we like it or not, there is hardly a moment of our lives where we do not benefit from others activities. For this reason, it is hardly surprising that most of our happiness arises in the context of our relationships with others.” 41)
Es kann kein besseres Schlusswort zu „Quelle Mensch” geben als diesen Hinweis des Dalai Lama.
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