Современный деловой протокол и этикет. Анжелика Шепелева
такого вопроса является: «Что вы думаете по этому поводу?» Однако при такой постановке вопроса есть опасность, что вами будет утеряна инициатива ведения беседы. Но есть и плюсы. Поскольку противоположная сторона получает возможность высказываться открыто и без ограничений, вы можете более полно представить себе ее точку зрения и более точно прогнозировать свое будущее поведение.
Есть еще одна разновидность вопроса, используемого в деловой беседе, – вопрос риторический. С его помощью не собираются получать ответ, а стараются только воздействовать на чувства собеседника, склонить его к желаемому решению: «Неужели вы не хотите добиться лидирующего положения в нашей отрасли?»
Радикальные вопросы также можно выделить в числе практикуемых в ходе деловой беседы. Это вопросы, ответы на которые могут кардинальным образом повлиять на ход беседы. Это вопросы типа: «Какое решение вы примете по нашему предложению?» Прямо поставленный вопрос требует прямого ответа, и при такой постановке есть риск получить неблагоприятный ответ, а тогда уже трудно будет склонить противоположную сторону к достижению согласия. Поэтому по возможности следует избегать такой постановки вопроса, даже если вы почувствовали негативное отношение собеседника к вашему предложению. Пока не произнесено последнее решающее «нет», у вас еще есть шанс получить «да», но когда ваш собеседник сформулировал четкое «я отказываюсь», отступить от этой позиции и перейти на другую ему будет труднее.
Поэтому использовать такую форму вопроса, который мы назвали радикальным, следует лишь тогда, когда исчерпаны все другие, более мягкие, возможности выяснить точку зрения собеседника, или тогда, когда вы приняли решение такой формой вопроса несколько испугать его, показывая, что вы устали от «неразрешенки», от его нерешительности и ставите вопрос ребром, чтобы закончить беседу, придя наконец к какому-то определенному решению.
Еще одна форма вопроса – вопрос, подавляющий сопротивление. Суть этой формы вопроса в том, что, желая убедить собеседника в чем-то, не совсем для него приемлемом, или в чем-либо, с чем он будет не согласен, свое малоприемлимое или маложелаемое утверждение «упаковывайте» в форму вопроса: «Вы ведь не очень знакомы с нашей снабженческой ситуацией, не так ли?» Вашему собеседнику надо быть очень смелым человеком, чтобы ответить: «Нет, вы ошибаетесь, я знаком с ней досконально».
Ни в коем случае нельзя употреблять в деловой беседе словосочетаний, выражений, имеющих оттенок агрессивности, неуважительности или неприязни. Даже если собеседник допускает такую эмоциональную окраску в своих высказываниях, вы не должны на это отвечать тем же.
Необходимо также помнить о том, что тот, кто слушает вашу речь, воспринимает ее со своих позиций в силу своей компетентности, общей культуры, образования, наконец, настроения в данный момент, и эти характеристики могут очень сильно отличаться от ваших. Это следует учитывать при подборе