Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами. Леонид Кроль
все факторы планирования одновременно. Про какой знает лучше? У разных людей разные факторы, которые влияют на них при принятии решений и планировании жизни и подсказывают возможный быстрый ход влияния.
– Не дать себя одурачить. Если человек меня дурачит, в какой-то момент я спохвачусь. И если он меня очаровывает и обольщает – довольно быстро возвращаюсь назад.
– Полюса и серединка. Меня интересуют вопросы веры или доверия к изменениям, к какому-то новому опыту. Хочется измениться, но не хочется меняться. Всему верю, но легко обманываюсь. Уровень доверия таков, что можно говорить не о полюсах состояний человека (веселость – грусть, влюбленность – разочарование), а о частностях посередине. Стараюсь определить, насколько мы с клиентом стали ближе (не нарушая границ).
3. Свободный полет, фаза синтеза
– Нарратив. У нас уже есть история. В ней повторяющиеся мотивы и то, как человек предъявляет себя. Сейчас важно отличить декларации от того, что говорит изнутри человека. Часто именно «уверенные факты» – знак того, что в этом месте негибко, что там есть интроект[3].
– Плетение кружев. Следую не рациональной логике, а неожиданным изгибам сюжета.
– Гипотезы. Фантазии идут параллельно беседе, и в их сочетании возникают предположения, которые я сразу проверяю.
– Сто дорог. Показываем клиенту гипотезы-возможности. Как можно «съехать с рациональности», с привычек? Какая существует возможность меняться? Каким он может быть?
– Эскизы мультфильма. Это фаза набрасывания эскизов, часто здесь помогают комикс и гротеск, как будто создаешь возможную драматургию, мысленно двигая человека. Критично: где он сам, а где твои раскраски и «пляшущая тень» человека в новой, воображаемой тобой драматургии.
– Фигуры власти. Репетируем, как на тренажере, включение «фигуры власти» в жизнь человека: Видим, что именно такая фигура провоцирует в клиенте, замечаем эту цепочку и тренируемся ее размыкать, получая возможность не попадать в эту колею, схватывать типовую ситуацию быстро, иметь шпаргалку с маленькими шагами, которые ты делаешь в четкой последовательности: 4–5 на каждый раз.
– «Эффект лыж». Где взять дополнительные фигуры власти, если старые слишком сильно влияют?
– Провокации. Тыкаю в одно и то же место (метафора, мантра – прозвище, деталь). Обычно человек, сам того не замечая, делает то же самое. А я, надоедая ему, как раз устраняю данную «болячку». Хочешь быть таким? На тебе, на и еще раз на. Шарж – это возможность вынуть человека из привычных представлений.
4. Завершающая стадия
– Вероятность и осуществимость. Тут наступает стадия предположений и общих, вместе с клиентом рассмотренных возможностей. Все неоднозначно и может меняться.
– Сеем «на будущее». Продуцируем много разных образов, не ожидая моментального ответа.
– Отложенные вопросы. О чем будет интересно подумать потом? Какие картинки и цепочки воспоминаний стоят того, чтобы к ним вернуться?
– Просто общение. Лирические отступления