Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство. Альберт Сафин

Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство - Альберт Сафин


Скачать книгу
а он утверждал, что это очень дорого? Что бы вы сказали?

      13. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

      Вы: — Разрешите, я расскажу вам, в чём заключается выгода нашего предложения именно для вас. И после этого вы сами примете решение – работать с нами или нет. Вы готовы выслушать меня сейчас?

      14. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

      Вы: — Давайте сделаем так: расскажите, как вы представляете себе ценообразование, потом я расскажу, что мы учитываем при расчётах. Думаю, что после этого мы придём к взаимовыгодному решению. Согласны?

      15. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

      Вы: — Вероятно, после того, что я сейчас скажу, вы подумаете, что я не ценю наших клиентов. Но на самом деле всё своё уважение к вам я вложил в подготовку этого предложения. Прайс здесь оптимальный, и качество наилучшее. Вы ведь не ждёте, чтобы я вас уговаривал принять его?

      16. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

      Вы: — Ей-богу, растерялся, не знаю, что вам ответить. Помогите мне лучше понять ситуацию – в чём ваши сомнения?

      17. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

      Вы: — Вижу, что произошло недоразумение. Скажите, есть какой-то вопрос, который мы с вами ещё не обсудили? Давайте разберёмся, в чём дело?

      А теперь добавим ещё один хороший, лёгкий манёвр, удобный для самых разных ситуаций:

      18: Я вам (Х), мы вместе (Y) и вы сами (Z) + ВОПРОС.

      18. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!

      Вы: — Давайте, я вам сейчас расскажу, в чём преимущества данного предложения для вас, и какие могут быть подводные камни. Мы вместе посмотрим, что и в каком объёме входит в цену. И вы сами решите, выгодно это вам или нет. Как вы на это смотрите?

      Итак, если вы продавец, то ваши главные эмоции – уверенность в себе и безразличие к неудачному исходу переговоров, ибо это позиция силы. Не бойтесь отказывать клиенту, если видите, что он пытается манипулировать вами.

      Следующая история тоже о продавцах, но в другом ракурсе.

      34. Столичная высота

      Федеральная торговая компания имела несколько филиалов в регионах. Лучший продавец одного из филиалов переехал в столицу и стал работать в головной организации. По результатам первого месяца оказалось, что он не смог достичь требуемых показателей. После совещания по итогам работы за прошедший месяц к новичку подошёл коллега и насмешливо спросил:

      – Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?

* * *

      Вы наверняка понимаете, дорогие читатели, что первый месяц на новом месте работы всегда является периодом адаптации. Он оказался для нашего персонажа сложным, но это совершенно нормально, и у него нет причин чувствовать себя ущербным.

      Его ехидный коллега, возможно, пытается самоутвердиться за счёт других людей. Однако в действительности они находятся в равном положении, и коллега не имеет никаких позиционных преимуществ перед новичком. Тем более что


Скачать книгу