Окно в продажи 2.0. Константин Чикулаев
Петрович, приблизительно от 30 до 35 тысяч рублей, всё в наличии, гарантия год, сроки три недели.
– Спасибо, я вам перезвоню попозже.
Сделаем небольшой анализ:
1. Судя по вопросу, покупатель – «любитель» (кто пока не определился с критериями выбора. Например, марка, цена, мощность и т.д.).
2. Исходя из ответов продавца, тот – чистой воды «кладовщик» (продавец, существующий в парадигме "товар – деньги – товар". Синонимы: информатор, находка для шпиона).
3. Система взаимодействия по Карлу Марксу – «товар-деньги-товар».
4. Клиент, не разбирающийся в продукции, просит цену. Зачем она ему? Цифра для него ориентир, по которому он на первых порах выбирает поставщика услуги (был бы у Сергея Петровича друг-кондиционерщик по имени Вася, тот не стал бы обзванивать фирмы, а обратился бы к нему).
5. Нерешённая продавцом задача – перед озвучиванием стоимости надо было показать, почему стоит выбрать именно его компанию (реши Ксения её – результат был бы иной).
6. Подумайте, зачем уже не «любители», а «профессионалы» (кто заранее определился с критериями выбора. Например, марка, цена, мощность и т.д.), спрашивают вас о цене? Попробуйте найти как минимум шесть мотивов…
Ситуация 8.
Альтернативная вселенная нашей галактики, где тоже все имена, названия компаний и события вымышлены, любые совпадения случайны:
– Добрый день! Компания «NoNa». Меня зовут Ника. Слушаю вас.
– Добрый! Во сколько примерно обойдётся кондиционер для охлаждения помещения в 29 квадратов?
– Да, сейчас сориентирую вас по цене! Для этого могу задать всего пару вопросов, хорошо?
– Задавайте.
– Напомню, меня зовут Ника. Как зовут вас?
– Меня – Сергей Петрович.
– Очень приятно, Сергей Петрович. Кондиционер покупаете в жилое помещение для личного пользования?
– Да, кухня-гостиная.
– Вам монтаж потребуется?
– Конечно, всё надо «под ключ».
– Сергей Петрович, тогда вас заинтересует наше преимущество – деньги за сам монтаж только после подписания акта выполненных работ. Выбирая нашу фирму, вы получаете дополнительные гарантии качества. Вам подходит такая система оплаты?
При положительном ответе, работать с той же ценой станет гораздо легче.
Как уйти от пустых консультаций?
Переводите общение с клиентом в русло диалога и выясняйте мотив (проблему, идею, мечту). Запомните интересную фразу из НЛП: «Смысл коммуникации не в самой коммуникации, а в результате взаимодействия. Не так важно, о чём вас спрашивают, главное – зачем вас об этом спрашивают!»
Пример 1.
– Клиент: Расскажите мне про свой товар!
– Менеджер: С удовольствием, что именно вас интересует?
Пример 2.
– Клиент: Посчитаете ещё комплектацию «№2».
– Менеджер: Конечно, с чем связан такой выбор?
Пример 3.
– Клиент: Скажите, сколько стоит обычный вариант?
– Менеджер: Сейчас скажу, для этого разрешите сделать пару важных уточнений?
Один