Тренинг профессиональных продаж. Группа авторов
убедить в нужности приобретения. Однако владение одной психологией не поможет. Нужно еще знать, как продавать, то есть владеть определенными техниками продаж.
Итак, какие же бывают методы успешных продаж? Что надо делать, чтобы ваша фирма процветала, чтобы ваш товар пользовался спросом?
При соблюдении некоторых правил, ваши шансы на успех в заключении сделки с клиентом значительно возрастают. Но для начала мы обратим ваше внимание на наиболее опасные ошибки при продажах. Ни в коем случае нельзя:
1. Превращать продажу в однонаправленное говорение.
2. Прерывать клиента на полуслове.
3. Показывать, что вы не слушаете клиента.
4. Не использовать соответствующим образом интонацию.
5. Завершать за клиента его фразу.
6. Проявлять нетерпение, чтобы начать говорить самому.
7. Спорить с клиентом.
8. Не делать пауз.
9. Задавать меньше вопросов, чем следует.
10. Пытаться слишком жестко контролировать ситуацию.
11. Не называть ценных качеств товара в ответ на заявленные клиентом потребности.
12. Не распознать потребности и преждевременно говорить о достоинствах товаров.
13. Делать неудачные попытки завершить сделку: не улавливать момент или неправильно выбирать способ заключения сделки.
14. Не замечать своих ошибок (самая главная и самая большая ошибка).
Ну а теперь поговорим непосредственно о техниках продаж. Известно несколько персональных приемов.
1. Доверие. Это основа основ успешной торговли
Доверие – это то, что необходимо, чтобы соответствовать подсознательным (эмоциональным) запросам человека.
Если скомпоновать психологические факторы по подгруппам, то доверие – это:
➲ безопасность (надежность, спокойствие, защита, соблюдение тайны);
➲ совместимость (дружелюбие, понимание, общение, авто ритет, вежливость, уважение, терпение);
➲ искренность (честность, открытость);
➲ ориентация на клиента (помощь, решение проблем, удобство, комфорт).
Как видите, мы перечислили общечеловеческие ценности. По существу, речь идет об элементарной человечности в общении людей.
Кажется, все просто и понятно. Тем не менее исследования показали, что деловые люди по-разному определяют понятие «доверие». Все зависит от особенностей их бизнеса. Некоторые считают, что доверие – это прежде всего конфиденциальность, другие – честность и искренность. А есть и такие партнеры, для которых доверие определяется умением решать их специфические задачи. Таким образом, понятие «доверие» имеет разный смысл для различных людей. И вашей задачей становится – дать своему партнеру тот уровень доверия, в котором он нуждается. Какой смысл ваш партнер вкладывает в понятие «доверие», можно узнать путем неназойливого опроса. Это можно выяснить, задав простой вопрос: «Что для вас означает доверие в отношениях с партнером?». Этот вопрос можно задать прямо, если вы чувствуете, что уже заслуживаете