Тренинг профессиональных продаж. Группа авторов
и «рациональность – иррациональность», пересекаясь, образуют четыре группы перцепции.
1. У сенсорных иррационалов, или коммутативных социотипов, восприятие предельно четкое и конкретное, отличается наглядностью и ощутимостью, оно наиболее приближено к действительности. Когда такой социотип попадает в ситуацию неопределенности, он руководствуется своим прошлым опытом либо исходит из стандартных для этих условий сценариев развития событий.
Мир для коммутативных социотипов – мозаичная композиция, где каждый камешек может быть перемещен (в этом случае картинка меняется, как в калейдоскопе), но не выброшен. Восприятие действительности получается несколько плоским, но подробным. В бытовом плане у представителей этих социотипов накапливается много вещей, но они слабо упорядочены.
Коммутативные типы не боятся перевернутых изображений. Видимо, поэтому они хорошо ориентируются на местности, быстро отыскивая знакомые предметы или констатируя их перемещение. К слову, нейролингвистическое программирование (НЛП) представляет собой концентрированное выражение именно этой перцептивной группы. Методика НЛП фактически строится на осознанной коммутации сенсорных каналов.
2. Интуитивные иррационалы, или ассоциативные социотипы, воспринимают мир с помощью произвольно порождаемых образов. Какая-то одна деталь воспринимаемой картины вызывает у этих социотипов целостный идеальный образ, ассоциируясь со всем его содержанием.
Для ассоциативных социотипов система – это не иерархическая упорядоченность по какому-либо критерию, а всеобъемлющая сетевая связь всего со всем, что когда-либо попало в поле их зрения. Благодаря способности улавливать паутиноподобные взаимосвязи такие люди хорошо предвидят или предчувствуют будущее тенденции развития событий. Они опираются при этом на известный «принцип домино»: одна поваленная костяшка толкает другую, пока не упадет вся цепь. Поэтому поведенчески они всегда готовы к наиболее вероятному событию.
У социотипов данной группы большое количество разнообразных идей, но эти идеи слабо упорядочены, свободно перетекают одна в другую.
3. Сенсорные рационалы, или дистрибутивные, все воспринимают неравномерно, словно через некие очки традиционализма – упорядоченного опыта, ставящие одни предметы или состояния на первый план и отодвигающие другие, которые становятся просто фоном.
Дистрибутивная психика расставляет представления о явлениях окружающего мира в определенном порядке —распределяет их на первые, вторые, третьи и т. д. в зависимости от глубины дистрибуции. Первые объекты в таком упорядоченном ряду воспринимаются четко и конкретно, последние как бы выпадают из восприятия, мало принимаются в расчет.
Дистрибутивные социотипы тяжелее всех переносят неопределенность (равновероятность исходов), так как лишаются своей точки опоры – возможности распределять силы и средства под конкретную цель. Поэтому они стремятся как можно быстрей перейти