Тренинг профессиональных продаж. Группа авторов
с собой, часто склоняют голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулачком. Это положение называют «телефонной позой», так как человек в это время очень напоминает разговаривающего по телефону. Некоторые кинестетики повторяют то, что они только что услышали, в такт своему дыханию, и их губы в это время шевелятся. Дыхание их низкое, часто сопровождающееся мускульным расслаблением (в области живота). Положение головы низкое, голос тоже низкий, человек говорит медленно, речь его обычно наполнена длинными паузами.
Движения и жесты также могут указать на то, как человек думает. Многие, не задумываясь, указывают на тот орган чувств, который они используют внутренним образом: одни, прислушиваясь к звукам внутри себя, укажут на уши, другие, визуализируя, покажут на глаза, третьи, испытывая сильные ощущения, дотронутся до живота. Внимательно наблюдайте за собеседником, и вам нетрудно будет определить, кто он: визуал, аудиал или кинестетик, и использовать его систему образов.
Психология и продажи
Конечно, хороший продавец – отличный психолог. По тому, как покупатель себя ведет, он многое может понять: какой тот человек, какой подход к нему лучше найти. В продажах вполне можно использовать различные психологические приемы. Давайте рассмотрим некоторые психологические характеристики людей, которые могут помочь разобраться в клиентах и партнерах, а значит, увеличить продажи. Остановимся на понятиях «активный – пассивный», мотивации «приближение – уклонение», внутренней и внешней референции, паттернах «альтернативы – рецепты», «общее – частное», «сходство – отличие».
Все люди – и покупатели, и продавцы – делятся на активных и пассивных. Их поведение отличается.
Мотивация «приближение» и «уклонение» объясняет нам, каким образом люди фокусируют свое внимание.
Внутренняя и внешняя референции касаются того, где люди находят свои нормы.
Альтернативы и рецепты очень важны в бизнесе.
Паттерн общий и частный связан с процессом обобщения или деления.
Сходство – отличие – это паттерн о том, как люди делают сравнения.
Типология К. Г. Юнга и соционика
Обратимся теперь к более общей психологии, точнее к типологии К. Г. Юнга, так как она наиболее универсальна. Согласитесь, разобравшись с типами людей, гораздо проще вести переговоры с клиентами, так как можно определить, на что можно давить, а на что нельзя, в чем лучше уступить, а где и не сдавать позиции.
Несомненно, Юнг предложил много понятий, но среди всех самое широкое распространение получили экстраверсия и интроверсия.
Юнг обнаружил, что всех индивидов можно характеризовать как внутренне или внешне ориентированных, то есть интроверту комфортнее