Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині

      Якщо посилена увага стає важелем переконання, чи є в інформації такі риси, які автоматично привертають увагу й тому навіть не вимагають особливих зусиль із боку мовця? У п’ятому розділі розглянуто кілька природних «володарів» уваги: сексуальний, загрозливий і відмінний.

      Окрім переваг від привернення уваги до певних стимулів, її утримання також дуже корисне. Мовець, який може привернути увагу слухачів до будь-яких вигідних елементів свого твердження, збільшує ймовірність того, що це твердження не натрапить на спротив у вигляді протилежних думок, які внаслідок цього випадають із поля зору. У шостому розділі наведено певні види інформації, що поєднують початкову силу притягнення із силою утримання: особисто значуща, незавершена й загадкова.

      Після того як увагу спрямовано в напрямку певної концепції, що саме в цій концепції спричиняє зміну реакції? Будь-яка розумова діяльність складається з патернів асоціацій; і спроби впливу, зокрема на основі попереднього переконання, будуть успішними лише тоді, коли ці асоціації сприяють змінам. У сьомому розділі продемонстровано, як мову й зображення можна використовувати для досягнення бажаного, наприклад для поліпшення результатів роботи, позитивнішої оцінки персоналу і – в одному прикладі, вартому особливої уваги, – звільнення людей, узятих у заручники «Талібаном».

      Існує географія впливу. Як слова й образи, місця також можуть викликати сприятливі для змін асоціації. Таким чином можна задати собі необхідний напрямок руху за допомогою фізичного й психологічного середовища, заздалегідь наповненого сигналами, які пов’язані з нашою метою. Перемовники також можуть досягти своєї мети, перемістивши інших у середовище, у якому є допоміжні сигнали. Наприклад, молоді жінки краще виконують наукові, математичні й лідерські завдання (якщо їх направляють в аудиторії), що містять згадки (наприклад, фотографії) про жінок, які, як відомо, раніше виконали ці завдання.

      Мовець здійснює попереднє переконання, насамперед привертаючи увагу реципієнтів до концепцій, які узгоджуються – асоціативно – з подальшою інформацією. Але на основі якого механізму? Відповідь пов’язана з недооціненою рисою розумової діяльності: її елементи активуються не просто тоді, коли готові, а тоді, коли вони підготовлені. Дев’ятий розділ вивчає дію цього механізму в таких різноманітних явищах, як вплив рекламних образів, попереднє переконання маленьких дітей у необхідності допомагати іншим, а людей, залежних від опіатів, – дотримуватися терапевтичних приписів, на які ніхто з них не погодився б за інших обставин.