Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині
попереднього переконання, описані в цій книзі, будуть використані неетично. Однак у тринадцятому розділі наведено аргументи проти їх неетичного використання на основі результатів досліджень, згідно з якими ці тактики трьома важливими способами негативно позначаються на прибутках організації.
Прихильники методу попереднього переконання хочуть не просто досягти тимчасових змін завдяки короткостроковому переміщенню уваги, а й зробити ці зміни сталими. Відповідно в чотирнадцятому розділі наведено біхевіористичні докази на користь двох процедур, які збільшать імовірність того, що початкові зміни закріпляться й триватимуть довго після завершення моменту попереднього переконання.
2
Привілейовані моменти
Про це мало хто знає, але я захоплююся хіромантією. Принаймні захоплювався раніше. Замолоду я навчився ворожити по руці, щоб «розтоплювати кригу» на вечірках. Зрештою, я покинув цю справу, бо варто було мені почати ворожити, як формувалася черга з охочих, перекриваючи мені доступ до змістовних розмов і буфету.
Однак за ці кілька років я дізнався одну важливу річ про хіромантичну інформацію, яку я надавав: вона майже завжди була правильна. Мої партнери по ворожінню – здебільшого незнайомці – були вражені точністю, з якою я описував їхні риси. «Усе правильно! – казали вони. – Як ти міг це побачити?» Я навчився ухилятися від пояснень за допомогою вдаваної усмішки знавця, адже, якщо чесно, і сам був уражений.
Зараз мене це не дивує. Можливі два загальні пояснення, чому мої здогадки часто були правильні. Перше з них пов’язане з паранормальними механізмами, які повністю освоїти може лише невелика група людей; друге ґрунтується на цілком нормальних процесах, доступних будь-кому. Одна лінія думки – гра слів випадкова, чесно – припускає зв’язок між лініями руки людини та її характером, минулим і майбутнім. Схожі пояснення часто пропонують прихильники різноманітних паранормальних систем. Окрім фізичних аспектів руки, ці системи можуть базуватися на будь-чому: розташуванні зірок, аурах тіла або опуклостях черепа.
Звичайно, ці відмінності важливі для тих, хто проголошує, наприклад, кращу прогнозувальну здатність опуклостей, ніж аур. Однак розбіжності у ввідних даних неважливі. Щоразу нас запевняють, що фахівець може дізнатися про наш характер, минуле й перспективи на основі певної інформації з системи. Я сумніваюся, що мої досягнення в хіромантії можна пояснити за допомогою паранормальних явищ. Щоразу, коли ці системи піддають ретельному вивченню, вони зазнають фіаско[7].
Надприродна в’їдливість. Як я дізнався за час практикування хіромантії, іноді паранормальні методи бувають надзвичайно точними
© 2013 Bizarro Comics. Поширено King Features Syndicate, Inc.
Коли я розшифровував лінії на руках, то помітив беззаперечні ознаки помилковості характеристик, отриманих за допомогою паранормальних
Численні скрупульозні дослідження паранормальних формулювань в описі людей дійшли спільного висновку: ці методи не мають жодного переконливого підтвердження (Blackmore, 1987, 1996; Charpak and Broch, 2004; Hyman, 1989, 1996; Reichart, 2010; Shermer, 2002; 2003; Wiseman, 1997). Щоб переглянути гумористичне відео про ясновидців, пройдіть за посиланням www.youtube.com/watch?v=aSR-uefPmME; ознайомитись із аналітичним поглядом можна за посиланням www.youtube.com/watch?v=ZAI2f3vnWU.