Сетка. Инструмент для принятия решений. Мэтт Уоткинсон
мы перешли к обсуждению ячейки «Доходы».
Я спросил, дает ли наличие менеджера повод повысить цену на ремонтные работы, если компания пообещает оказывать индивидуальные и более качественные услуги. Об этой стороне вопроса Тим и Энтони не задумывались, так как их больше заботили издержки. Они решили встретиться с клиентами и узнать, что они думают по этому поводу, – то есть, по выражению Румельта, предпринять первые согласованные действия.
Вернувшись к ячейке «Издержки», братья задумались о том, сможет ли опытный менеджер не только взять на себя часть их работы, но и еще как-то помочь бизнесу. Возможно, правильный кандидат сумеет повысить качество работы компании – например, снизит затраты на проект, сведя к минимуму переделки или повысив эффективность рабочего процесса.
Тим с Энтони дополнили текст вакансии этими требованиями и согласились с тем, что менеджеру высокой квалификации они готовы платить гораздо больше, чем намеревались изначально: ведь в долгосрочной перспективе он поможет им уменьшить переменные издержки во всех будущих проектах. Они даже рассмотрели возможность привязки этого пункта к размеру бонуса кандидата. Итак, сделан еще один шаг.
Рассмотрев доходы и издержки, мы начали обсуждать переговорную позицию. Бизнес братьев зависел от обширной сети разных подрядчиков – от электриков до производителей лестниц на заказ. За годы работы у них установились очень тесные отношения с двумя поставщиками, и теперь они задумались, как на это может повлиять появление нового менеджера.
Я спросил, как их подрядчики – люди уважаемые и опытные – могут отреагировать на появление «нового шерифа». Если они не поладят, Тим и Энтони рискуют потерять поставщиков, а это снизит качество работы, уровень обслуживания клиентов и повредит репутации бренда.
Об этом братья не думали. Впрочем, они быстро предложили решение: заранее предупредить подрядчиков о том, что они ищут себе помощника, и задействовать их в процессе поиска подходящего человека. Просто, но эффективно: так и сотрудника можно найти, и отношения с поставщиками не испортить. Это будет их третьим действием.
Наконец мы перешли к ячейке «Предложения». Братья больше всего переживали за репутацию бизнеса: сможет ли менеджер поддерживать имидж их бренда и оказывать клиентам услуги на привычно высоком уровне, которым славится компания? Рисковать нельзя: от этого зависит приток новых клиентов.
Мы начали думать, как свести к минимуму все эти риски. Тим предложил составить план передачи дел новому менеджеру еще до начала процесса отбора кандидатов. Это позволит снизить вероятность потерь в уровне обслуживания, которое было их главным преимуществом перед конкурентами. Таким будет четвертый шаг.
К обеду мы с Тимом и Энтони чувствовали себя уже гораздо увереннее. Вместе мы проработали все элементы сетки, высказали разные идеи и сомнения и наметили четкий план действий, с которым согласились все участники.
Все