Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
может быть выражено в виде рекламного щита, объявления, поста в социальных сетях, рассылки и т. д.
Потенциальные покупатели заинтересуются Вашим предложением только тогда, когда от 10 до 30 раз они увидят информацию о Вас и предлагаемом Вами продукте (услуге). Однако в этом случае Вы сможете завладеть мозгом своих предполагаемых клиентов только на 5%.
Хватит ли этих 5% для совершения конкретного действия? Конечно же, нет. Обратить на себя внимание покупателя, не значит, совершить продажу. Многие продавцы пытаются продавать уже после первого поста, заставляя клиентов делать какие-то действия. Но в большинстве случаев такой подход не работает.
После привлечения внимания задача продавца – вызвать у покупателей интерес к себе и своему продукту (услуге). Вызванный интерес займёт еще 10% мозга потребителей. Но и на том этапе потенциальные клиенты ещё не будут готовы совершить покупку. Почему?
Потому что их мозг будет мало загружен продавцом. Клиенты вроде бы и думают о нём, но ещё пока не полностью посвящают ему себя. Пока ещё их волнуют другие вопросы, и их головы заняты другими проблемами.
В идеальном варианте процесс продажи происходит тогда, когда продавец захватывает весь мозг потенциального покупателя, который только и думает о продавце и его товаре.
Самые большие продажи проходят за закрытыми дверями. Самые крупные сделки – это всегда индивидуальное общение. Самые большие чеки делаются в каком-нибудь замкнутом пространстве. Почему так происходит? Да потому что в изолированном, уединённом месте проще всего захватить мозг человека и загрузить его необходимой информацией.
Процесс вызова желания самый долгий. Он занимает в голове потенциального клиента порядка 50%. При этом у клиента всегда есть сомнения и различные возражения, которые появляются благодаря вызванному у него желанию. Чтобы обработать возражения, Вам потребуется захватить мозг потенциального покупателя ещё на 15%.
И только после этого Вы можете делать какие-то манипуляции, которые подвигнут покупателя к действию и которые займут в его голове еще 10% мозга.
А далее следует последний шаг – действие. Что это значит?
Когда Вы захватите мозг потенциального клиента и оккупируете всю его мозговую деятельность, направив её на себя и на свой продукт, то только в таком случае можно будет говорить о том, что человек делает ради Вас какое-то действие.
Во всех остальных случаях при попытке заставить клиента делать определённые действия на других этапах, к сожалению, возникает очень большая вероятность, что Вы потерпите фиаско.
Итак, если в процессе продажи (доведения человека до совершения им какого-либо действия в Вашу пользу) Вы не захватили его мозг и не прошли через все этапы (привлечение внимания, вызов интереса, вызов желания, обработка возражений, манипуляции, призыв к действию), то, скорее всего, Ваша продажа потерпит неудачу.
Когда