Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
притчи и анекдоты. Люди очень любят их.
Анекдот – это та же притча, но наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи Вы сделаете вывод, то у Вас получится поучительная история.
Одно время я взял себе за правило ежедневно рассказывать подчиненным хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я ничего им не рассказал. И тут люди стали возмущаться, ведь они ждали его, они уже привыкли к тому, что анекдот служит им дозой хорошего настроения.
Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 150 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать.
Для продаж со сцены выбирайте тот анекдот, от которого Вас прет, который Вам интересен. Если у Вас загораются от него глаза, и Вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если Вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.
Обычно во время продаж со сцены у людей возникают возражения, к которым Вы обязаны быть готовы. К сожалению, ни каждый оратор это делает.
На эмоциональные возражения хорошо работает анекдот:
Летит самолет на высоте 10000 метров. Капитан корабля обращается к пассажирам:
– Уважаемые дамы и господа! С Вами капитан корабля, Сергей Иванов. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10000 метров. А-а-а-а-а…
Минутная пауза… Далее пассажиры слышат следующее:
– Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы Вы мои штаны спереди!
В салоне сидит пассажир и тихо произносит:
– Видел бы ты мои штаны сзади!
Вопль «а-а-а…» – это эмоция, похожая на эмоциональный отказ в тот момент, когда Вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите: «Да пошел ты…»
Расскажите этот анекдот тем, кто парится от того, что кто-то их послал.
Единственная верная реакция на эмоциональное возражение – это подождать, когда эмоция уйдет, а потом сделать звонок еще раз.
Чтобы найти хороший анекдот, зайдите на сайт анекдотов. Если ежедневно Вы будете посвящать 15 минут на их прочтение и еще 15 минут на прочтение притч, то за год-полтора насобираете неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые будут нравиться лично Вам.
Рассказать интересно историю Вы сможете только тогда, когда она будет интересна лично Вам. Однако не всегда Ваши интересы и смех будут совпадать с интересами и смехом в аудитории. Поэтому все истории, притчи и анекдоты обязательно тестируйте. Если вдруг Вы что-то расскажите людям, а они это не воспримут, то это тоже будет считаться хорошим наглядным примером. Почему? Потому что Вы это уже протестировали.
Визуализация во время продаж со сцены
Человек устроен так, что благодаря зрению, получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную