Большие контракты. Константин Бакшт
как идет внутрифирменная война и кто на данный момент в ней побеждает. И самое главное – каково истинное положение дел по Вашему вопросу и что с этим делать.
ПРИМЕР
Компания – наш партнер, крупный производитель металлочерепицы. Мы строили в этой Компании отдел активных продаж.
Один из молодых сотрудников вышел в лидеры продаж за счет крупных заказов муниципального предприятия.
Эти заказы не были случайностью. Молодой коммерсант владел полной информацией о положении дел и раскладке сил внутри предприятия заказчика. Он знал абсолютно все о ключевых лицах, начиная с генерального директора. Он не просто знал, где живет генеральный директор и чем он увлекается, но постепенно стал вхож в его дом, познакомился с его женой и детьми. Более того, он знал, как зовут любовниц генерального и у которой тот находится в данный момент.
Неудивительно. У парня было два агента влияния – секретарша генерального директора, к которой парень регулярно заходил в гости (что поделаешь, служба!), а также начальник службы безопасности этого муниципального предприятия. Доверительные личные отношения с последним поддерживались смазочными материалами сорокоградусной крепости.
Роль агентов влияния в переговорах с крупными корпоративными заказчиками чрезвычайно важна. Многие опытные переговорщики считают, что вербовка агентов влияния – обязательный первый этап проработки крупного корпоративного заказчика. Без успешной вербовки агента переходить к следующим этапам и выходить на заказчика с предложениями нельзя ни в коем случае.
Кто может стать Вашим агентом влияния? Какой-нибудь руководитель среднего звена или заместитель директора. Но хороший агент влияния не обязательно должен быть руководителем. Знаете, кто считается наиболее информированным сотрудником, знающим обо всем происходящем в Компании?
• Во-первых, секретарша генерального директора.
• Во-вторых, шофер генерального директора.
В некоторых случаях хорошие отношения с агентом влияния удается установить благодаря тому, что у него такие же жизненные ценности, что и у Вашего сотрудника, ведущего переговоры.
ПРИМЕР
Начальник отдела продаж одной из наших партнерских Компаний прорабатывала крупного Клиента в Якутии. Она в основном общалась с заместителем директора по хозяйственным вопросам. Обе дамы были средних лет, активные, разведенные, с детьми, судьба у обеих сложилась не очень счастливо. То, что началось как общение по рабочим вопросам, продолжалось дома у заместителя директора. Женщины сидели, пили водку и разговаривали.
Речь шла о достаточно крупном контракте. Неудивительно, что спустя полторы недели в Якутию прилетел коммерческий директор конкурирующей Компании. Этот молодой лощеный мужик попытался взять заместительницу директора нахрапом, используя личное обаяние. И потерпел полное поражение.
Сразу после этого пошли контракты. Сначала