Большие контракты. Константин Бакшт
лица заказчика неожиданно исчезают, и выйти с ними на контакт не удается. Казалось бы, сделка «подвисла». В обычной ситуации Вам остается только ждать и надеяться непонятно на что. Совсем другое дело, когда у Вас в этой Компании есть агент влияния. Вы встречаетесь с ним и прямо спрашиваете: «Что происходит?». Возможны следующие варианты ответа.
• «Все в порядке, руководство развлекает американских поставщиков. Отдыхают, пьют, телефоны выключены. Позвоните в понедельник – все решится!»
• «Неожиданно пришел Ваш конкурент и сказал, что подготовит выгодное предложение. Сейчас руководство ждет его предложения, чтобы сравнить с Вашим. Что лучше сделать? Я Вам позвоню, как только предложение от конкурента поступит, – и сразу подъезжайте! Вас может поддержать главный технолог: сырье конкурента ему не очень нравится».
• «Сейчас не до Вашего контракта: у нас четвертый день налоговая! Позвоните мне через недельку – я скажу, когда можно будет вернуться к Вашей теме».
• «Мужики, скажу честно: у фирмы нет денег! Раньше чем через две недели ничего не ждите».
• И так далее.
В некоторых случаях агент влияния, который не имеет к Вашему вопросу никакого отношения, может лично обеспечить успех сделки.
ПРИМЕР
Коммерсант сделал своим агентом влияния секретаршу генерального директора. Пообещал ей премию, если счет на поставку оборудования будет оплачен, выдал пачку счетов и проинструктировал, что делать.
Когда генеральный следующим утром вошел в кабинет, счет уже лежал у него на столе.
Генеральный не стал подписывать счет. Порвал и выбросил. На следующий день счет появился вновь. Его снова уничтожили. На следующий день счет появился опять.
Так продолжалось шестнадцать дней. На шестнадцатый день счет был подписан и оплачен.
И последнее. Помните, что агенты влияния помогают Вам прежде всего из-за отношений. И довольно редко – за прямую мзду. Так что вряд ли имеет смысл предлагать им банальный откат. А вот подарки будут вполне уместны. Некоторые коммерсанты развивают отношения с агентами влияния очень далеко. Можно сказать, они расплачиваются за поддержку самым ценным из того, что имеют, – собой. Чего не сделаешь ради хорошего Клиента!
Семь уровней рекомендаций
Говорят, что профессиональная карьера каждого менеджера по продажам делится на два этапа. В начале карьеры имеет значение то, что он знает, насколько разбирается в специфике товаров и услуг, которые продает, в какой степени является экспертом по их использованию, насколько он хорош в ведении переговоров и продаж. Менеджер думает, что от этих знаний и его квалификации как эксперта зависит его успех.
Проходят годы работы. Набирается опыт. И постепенно менеджер по продажам понимает: важно не то, что ты знаешь. Важно, кого ты знаешь. Важны личные отношения, личные связи, деловые контакты, прямой выход на влиятельных людей. А когда у Вас личные отношения со многими