Рабочая книга руководителя отдела продаж. Александр Ягирский
персоналом. Это ошибка. Вы контролируете все, это ваш бизнес, делайте для своей и его эффективности все, что считаете нужным.
Затем я понял, что такой подход скоро приведет к провалу в работе. Начал разбираться в своих ощущениях, пообщался с коллегами по цеху. Понял, что в моей работе есть вещь, которая мне не надоедает, – это контроль «по цифрам».
Тогда я, будучи ответственным в компании за продажи и при этом совладельцем – опять же, ответственность, – подготовил форму отчета для себя. Заполнив этот отчет первый раз, понял, где я точно недорабатываю. Это очень сильно помогло осознать, что «скучать» мне еще рано.
С тех пор, приходя на проекты в качестве консультанта, задаю собственникам вопрос: «Какой отчет должен сдавать ваш РОП?»
Приведу здесь упрощенную форму отчета, которая помогла мне и многим моим клиентам – собственникам и РОПам – понять, на чем нужно фокусироваться, чего ожидать от своего РОПа или от себя как ответственного за организацию продаж.
Кроме цифр в этом отчете мы указываем затраты времени на тот или иной тип операций. Такой отчет, помимо общей картины продаж, позволит вам осознать, сколько времени (внимания) и куда вы направляете.
Отчет руководителя отдела продаж по итогам месяца
Блок 1. Цифры
– Анализ показателей отдела продаж.
– Выручка.
– Прибыль.
– Средний чек.
– Анализ продаж в разрезе продуктов.
– Анализ продаж в разрезе менеджеров.
– Продажи по географическому (отраслевому) признаку.
– ABC-анализ продаж по категориям клиентов (крупные, средние, мелкие) и XYZ-анализ по частоте покупок.
– Соотношение старых и новых клиентов.
– План/факт по привлечению новых клиентов.
– Лидогенерация по каналам продаж.
Блок 2. Работа с действующим персоналом (в часах)
– Анализ работы менеджеров по продажам и обратная связь от руководителя – 4 часа.
– Наставничество с действующими менеджерами – 4 часа.
– Коучинговые сессии с менеджерами – 4 часа.
– Утренние планерки – 5 часов.
– Еженедельные совещания – 3 часа.
Блок 3. Мониторинг активностей персонала
– Анализ телефонных разговоров менеджеров по продажам, подготовка рекомендаций – 4 часа.
– Расчет и анализ персональных воронок продаж менеджеров – 4 часа.
Блок 4. Подготовка инструкций, регламентов, КП, скриптов и т. п.
– Разработка и внедрение скрипта исходящих звонков – 4 часа.
– Внедрение и модерирование рабочего чата для регулярной (ежедневной) отчетности менеджеров и постановки задач РОПом – регулярно.
– Систематизация работы отдела продаж (описание бизнес-процесса логистики после продажи) – 0,5 часа.
Блок 5. Подбор и обучение персонала
– Подготовка