Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский

      «Посещая самые разные магазины, я не раз слышал, как покупатели задают вопросы продавцам: «А это качественный товар? А это свежее мясо? А это пальто не испортится после стирки?»

      Все эти люди, задающие вопросы продавцам, реально надеются получить честный ответ. Они верят, что продавец знает все о каждом виде товара и непременно скажет им правду. Для такой категории покупателей ответ «Я сам этим пользуюсь уже много лет и доволен» будет неоспоримым подтверждением качества.

      Как-то наблюдал за дамой, которая не могла выбрать чистящее средство для окон, все крутилась у прилавка и перечитывала аннотации. В итоге к ней подошла девушка-консультант, рассказала, какое средство использует сама. Женщина не раздумывая взяла его и пошла на кассу.

      Ни аннотация, ни бренд не сыграли решающей роли. А вот слова продавца «Я тоже такое средство использую» заставили моментально принять решение и оплатить покупку».

      В VIP-сегменте эта техника может сыграть злую шутку. Если в дорогом салоне швейцарских часов продавец скажет, что сам носит такие часы, вас это отпугнет. Вы подумаете: «Я не буду носить такую же модель, как продавец».

      Конструкция трех «F»

      Когда вам высказывают возражение, то есть что-то «бросают в лицо», с помощью трех предложений вы можете повернуть это так, чтобы оппонент не понял, что произошло. Эта техника пришла из айкидо. Она основывается на трех «f»:

      • Feel (понимаю);

      • Felt (чувствовали);

      • Found (обнаружили).

      Как строится такая конструкция? Например: «(Feel) Я понимаю, у нас тоже были клиенты, (Felt) которые находились в таком же положении и чувствовали себя так же, как и вы. (Found) И (примечание для читателей: обратите внимание, не «но», а «и»!) они обнаружили, что в этой ситуации есть много плюсов».

      После этого можно сразу же перескочить на другую тему. Таким образом, человек «бьет вам в лицо», а вы опрокидываете его с помощью трех шагов, и он уходит в другую сторону.

      Ультиматум

      Что такое ультиматум: выход из помещения, хлопанье дверьми, возвращение обратно. Метод маятника (вперед-назад, хороший-плохой полицейский) – из этой же области. Очень часто этот метод используется в политике, особенно во время президентских выборов: «Вы же не хотите, чтобы новый президент проигнорировал все начинания предыдущего».