Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский
шаблона, по которому он хотел вами манипулировать.
Кстати, если говорят, что вы хороший продавец, это может означать как раз то, что вы продаете очень плохо и, скорее всего, вами манипулируют. Хотят, чтобы вы под воздействием комплимента дали скидки. «Вы такой классный продавец! За такие деньги я бы ни у кого не купил, а вам удалось меня уговорить».
День 2. торг, давление, компромисс, эмоции
Позиции переговорщиков
Поговорим о позициях переговорщиков. В переговорах различают входящую и исходящую позиции. Первый человек – это входящая позиция, который говорит, к примеру: «Я хочу ехать в Италию». А второй человек – это исходящая позиция, который отвечает: «Нет, мы поедем в Турцию».
На наш взгляд, гораздо грамотнее разделять позиции сторон чуть более детально. У каждой из сторон на самом деле есть не одна позиция, а три позиции:
• реальная позиция;
• идеальная позиция;
• минимальная позиция.
Идеальная позиция
Идеальная позиция заключается в следующем: вы мечтаете о том, чтобы люди согласились на ваши условия. Допустим, что-то продаете, и у вас есть прайс-лист, в котором написано, что продукция стоит $22,5 тыс. – это ваша идеальная позиция. Позиция может касаться не только цен, но и сроков, а также качества и количества.
Опытные переговорщики все время пытаются показать своему оппоненту, что идеальная позиция у них единственная: «Я сказал, что это стоит $22,5 тыс., и заявляю, что другой цены не будет».
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Моему дальнему родственнику достался по наследству дом в райцентре. Дом он решил продать, определил цену. Желающих купить было много, но все называли стоимость меньше, чем поставил продавец. Но родственник – человек упертый, цена дома соответствовала «качеству», срочной потребности в деньгах не было. И через год он продал этот дом именно по той цене, которую хотел. В данном случае идеальная позиция продавца оправдала себя.
Еще пример: все помнят невероятно жаркое лето 2011 года в Москве. Тогда позиция продавцов кондиционеров и вентиляторов была идеальной, цены на эти товары были повышены, но раскупали все».
Реальная позиция
Реальная позиция – это то, что вы ожидаете получить. Допустим, вы заявили в прайс-листе, что стоимость продукции составляет $22,5 тыс., но, в принципе, вы готовы торговаться и идти на уступки. Ваша реальная позиция – $20 тыс., за которые вы с удовольствием продадите свой товар.
Рассказывает один из наших клиентов:
«Мой знакомый торговал на рынке семенами. Как-то я остановился с ним поговорить и обратил внимание на следующее. У всех продавцов семян стоят одинаковые цены, а мой знакомый в результате продает дешевле цены, указанной на ценнике.
На вопрос «Почему» он объяснил: «Мы договорились поставить одинаковую цену, не зависящую от реальной цены каждого, кто-то закупил подороже, кто-то подешевле. А уже в процессе я как бы уступаю покупателю.