Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский
мое драгоценное время. Ну так что, возьмешь за 220 или уйдешь?
Практика показывает, что чем больше человек готов торговаться вначале, тем больше проблем он принесет потом. Если человек задает нам кучу ненужных вопросов, особенно о гарантиях – это является первым признаком того, что продавать ему ничего не нужно. Такие клиенты относятся к категории покупателей, которые хотят «отжать» по максимуму за минимальные деньги. Мы давно приняли решение не работать с такими людьми, чтобы сохранить драгоценное время, а главное – собственные нервы.
Один из наших минусов одновременно является и плюсом: у нас не хватает нервов на то, чтобы спокойно разговаривать с людьми, которые пытаются тратить наше время. Время – это самый болезненный ресурс, которого никогда не хватает. Поэтому, когда человек начинает морочить нам голову, мы лучше откажемся от данного конкретного потенциального клиента, чем возьмем человека, который потом будет создавать кучу проблем. Жизнь у вас одна, поэтому вы можете делать только то, от чего получаете удовольствие.
3. Не думайте, что у вашего оппонента такие же цели и нужды, как у вас. Вы думаете, что оппонент хочет одного, а на самом деле он хочет совершенно другого. Как узнать, что же на самом деле нужно оппоненту? Задавайте ему кучу вопросов, особенно открытых:
• Почему вы приняли именно это решение?
• Для чего вам это нужно?
• Где вы видите себя через пять лет?
Такие вопросы раскрывают поле для дальнейших разговоров. Внимательно слушайте, что будет отвечать оппонент. Так вы узнаете много нового и о себе, и о своем продукте, и о том, как человек собирается его использовать. Потом эти открытия вы сможете использовать в других торгах.
4. Следующая фишка – это паузы. Во многих случаях «неловкая тишина» давит на одного из оппонентов. Пауза может возникнуть из-за того, что человек просто задумался, к примеру: «С какой карточки вам заплатить?» или «Как я расскажу об этом жене?». Не нужно во время паузы бояться и скатываться со своих позиций, гадая о том, что думает оппонент. Может быть, человек хочет взять паузу, чтобы бабочек порисовать? А вы что подумали? Учитесь правильно выдерживать паузу. Как правило, тот, у кого не выдерживают нервы, сдает гораздо больше позиций в своих торгах.
5. Запомните важный принцип торгов: ты можешь и не хотеть применять манипуляционные техники, но тобой все равно будут манипулировать оппоненты, хочешь ты того или нет. Для себя мы приняли решение, что научимся замечать, если нами начинают манипулировать, и сразу же это пресекать. Мы не будем слепо идти туда, куда нам показывают.
6. Личную власть, контроль над торгами можно усилить, визуально показывая конкуренцию. Убедите оппонента, что к вам стоит очередь из его конкурентов, причем эта очередь должна стоять. Вспомните последние годы советского времени, когда в магазинах ничего не было. И в редкие дни, когда все-таки что-то появлялось, за этим собирались огромные очереди.
Так вот, когда кто-то в этой очереди доходил до прилавка и начинал придираться к товару, продавцы говорили: «Следующий!» Ни у кого и