Лонч препарата на фармрынке как стартап. Павел Фельдман
в работе
– Доступность
– Дизайн
– Удобство в применении
– Бренд и статус
– Цена
– Снижение расходов
Клиент и его проблемы
Как нам узнать, какие существуют у клиента проблемы? Самый простой способ – спросить самого клиента. Для этого наиболее удобным способом является проведение интервью.
Почему интервью? Потому что интервью имеет ряд очень серьёзных преимуществ перед другими способами сбора информации от клиентов:
– Это просто, быстро, довольно дёшево.
– Во время интервью подразумевается прямой контакт с клиентом.
– Мы собираем факты с рынка, а не из нашей головы в виде догадок.
– Существующая проблема описывается словами клиента.
Что нам позволяет понять интервью? На рисунке перечислены основные разделы, которые охватываются интервью и дают нам необходимую информацию о том, какие проблемы есть у клиента, как они их решают, что хотят клиенты, что им даст наш продукт, кто будет пользоваться нашим продуктом и кто из клиентов хочет, чтобы наш продукт появился:
Этапы интервью
Интервью состоит из 4-х этапов:
– Подготовительный этап: выбор гипотез и создание сценария интервью.
– Формирование списка респондентов.
– Проведение самого интервью.
– Фиксация результатов для последующего анализа.
На рисунке указаны этапы и задачи, которые решаются на этих этапах:
Чаще всего проводят три типа интервью:
При проведении интервью желательно придерживаться следующих правил [12a]:
1. У вас должен быть чёткий план разговора. Ваша задача – задавать наводящие вопросы, внимательно слушать и фиксировать ответы.
2. Ваша задача – не вести диалог, а вывести собеседника на рассказ подробных историй. Часто интервьюеры злоупотребляют диалогом или вообще скатываются до монолога в виде рекламы своей разработки, что неправильно. В таком случае собеседник вместо того, чтобы искренне раскрыть свои проблемы, начинает оценивать и обсуждать продукт. Грубо говоря, интервью превращается в обмен фантазиями о еще несуществующем продукте, соответственно, данная беседа является бесполезной.
3. Обсуждайте прошлый опыт собеседника, а не абстрактные размышления о будущем
4. Используйте как можно больше открытых вопросов
5. Больше конкретизируйте. В ходе беседы задавайте уточняющие вопросы и не упускайте из виду важные факты: цифры, даты, названия, количество, места и т. д. Так вы сможете более подробно оценить проблемы потенциальных клиентов.
6. Важно провести итоговую статистику ответов. Для этого полученную информацию необходимо привести к единому стандарту. Для этого сделайте таблицу и занесите в неё ответы каждого респондента. Чтобы