Herr Fuchs (86) kauft ein Auto. Joachim Kath
Gebiete gilt, auf die sich viele Menschen mit ihrer Seele heute bereit sind einzulassen. Denn unsere Seele ist zwar eine faszinierende Idee, aber eben auch nur ein Postulat, um psychische Vorgänge vom körperlichen Geschehen verständlich abzugrenzen.“
„Herr Fuchs, Herr Fuchs – ich habe die Befürchtung, Ihnen schon jetzt nicht ganz folgen zu können. Wie soll das erst werden, wenn ich Ihnen demnächst das neue Auto erklären soll?“
„Wieso, ein Auto ist doch nur ein Auto. Im Vergleich zum Universum und zum menschlichen Wissen geradezu ein äußerst simpel zu erklärendes Objekt auf vier Rädern, das nur einem einzigen Zweck dient. Ich muss es ja auch gar nicht im Detail verstehen, um damit fahren zu können. Wie mein Fernseher genau funktioniert, weiß ich auch nicht und kann trotzdem fernsehen.“
„Ja, das sagen Sie so einfach. Ich weiß nicht, ob Sie sich mit Computern auskennen. Die Vielfalt dessen, was es zu erklären gibt, ist heute beinahe grenzenlos!“
„Lieber Freund, ich war in den 60er Jahren des vorigen Jahrhunderts dabei, als wir im Studium die ersten Roboter gebaut haben, die weiter nichts konnten als sich aus dem Weg zu gehen. Ich bin kein Freak oder Nerd, und es ist auch nicht so, dass mich die digitale Welt übermäßig in der Folge interessiert hat, aber ich denke mal, dass ich schon mehr als zehn verschiedene Rechner besaß und auch sogar bedienen konnte. Angefangen zu einer Zeit als so ein klobiger PC von IBM nur bestenfalls halbwegs Textverarbeitung beherrschte und eine Kugelkopfmaschine von derselben Firma genau das eigentlich schneller und sicherer erledigte. Sie haben einen Pionier des IT-Zeitalters vor sich, was schlimm genug ist, aber keine unlösbare Aufgabe.“
„Herr Fuchs, da bin ich mal echt gespannt! So einen wie Sie hatte ich als Kunden noch nicht!“
„Das freut mich, dass Sie mich aus Ihrer Kundschaft herausheben und zur unverwechselbaren Persönlichkeit erklären. Auch wenn ich mir über Ihre Motive nicht vollständig im Klaren bin. Freundlichkeit ist ja überhaupt der Kern jedes Salestrainings. Und sicherlich haben Sie schon mehr als einmal gehört, dass Ihr Erfolg von Ihrem Motivprofil abhängt.“
„Hören Sie auf, Herr Fuchs! Unsere sündteure Verkaufsschulung mit Spitzentrainern ist doch nicht so gemeint, dass die Kunden einem unter die Nase reiben sollen, was mit unserem angelernten Verhalten beabsichtigt ist.“
„Wie abgefahren im wahrsten Sinne des Wortes ist das denn? Verkäufer sollen doch heute gute Psychologen sein, oder habe ich da etwas missverstanden?“
„Ja, schon! Aber sie sollen nicht als solche gesehen werden, sondern als vertrauenerweckende Autoexperten, die nur das Beste für den Kunden wollen, der sich als König fühlen soll!“
„Das Problem ist dabei, dass ich nicht weiß, wie man sich als König fühlt. Auch wenn es Sie nachhaltig überraschen wird, ich war noch nie König. Noch nicht einmal Prinz. Ich bin überhaupt gegen die Monarchie. Von Ihnen als Autoverkäufer erwarte ich, dass Sie das Auto, das Sie mir verkaufen wollen, besser kennen als ich. Es muss nicht viel besser sein, aber ein bisschen mehr Detailwissen erwarte ich schon. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.“
„Das ist mal ein klares Wort und wirklich nicht zu viel verlangt!“
„Der Kauf eines Autos in einer höheren Preisklasse beruht selbstverständlich sehr wesentlich auf einer narzisstischen Störung!
„Sie wollen doch nicht etwa behaupten, dass meine Kundschaft sich damit nur mehr Selbstbewusstsein beschaffen will!“
„Nicht alle, aber annähernd 100 Prozent! Es ist doch eindeutig, dass teuere Autos in unserer Ego-Gesellschaft fast ausschließlich von Narzissten gekauft werden!“
„Und Sie selbst schließen sich da nicht aus?“
„Natürlich nicht! Wenn ich in der Schule versagt hätte, wäre ich vielleicht auch Autoverkäufer geworden. Das Lächerliche meines Verhaltens bei diesem Kaufakt ist doch offenkundig. Oder können Sie mir sagen, wozu ich in meinem Alter diesen fahrbaren Untersatz brauche? Ich bin wirklich hier absolut beratungsresistent!“
„Das würde ich so deutlich jetzt nicht empfinden!“
„Nein, weil Sie es bei Ihren Kunden seit Jahren gewohnt sind! Die alten Säcke kaufen doch alle Autos, die zu ihnen passen wie blutjunge Geliebte. Sie würden doch nicht mit mir ein Schwätzchen am Telefon halten, wenn Sie nicht darauf trainiert wären, mir ein Auto zu verkaufen. Sie wollen mich überzeugen, aber ich bin schon überzeugt.“
„Das ist mein Job!“ sagte der Verkäufer etwas schmallippig.
„Da fällt mir ein: Tanken Sie das Fahrzeug voll, es lohnt sich bei mir noch! Dann brauche ich wenigstens nicht sofort nach ein paar Metern zur nächsten Tankstelle und die Zapfsäule zu ramponieren. Außerdem verwechsle ich dann nicht gleich Diesel mit Benzin.“
„Was rein gehört, steht auf dem Tankdeckel!“
„Ja, wenn man lesen kann! Aber die Benzinpistole passt in den Dieselstutzen, während das umgekehrt nicht der Fall ist. Tanken wird gefährlicher bei diesem Auto!“
„Servus, Herr Fuchs! Wir sehen uns wie besprochen!“ sagte der Verkäufer und legte auf.
„Gut, dass er jetzt nicht cool oder super gesagt hat“, dachte Herr Fuchs. Er mochte nämlich nicht, wenn sich Erwachsene der ultimativen Anbiederung an noch jugendlichere Kreise bedienten, als sie angehörten. Auch wenn er gelegentlich selbst in diese Kiste griff. Nein, man kann wirklich nicht behaupten, dass er in dieser Hinsicht konsequent war. Und hatte er tatsächlich so viel freies, nicht angelegtes Geld, um eine Überweisung in der notwenigen Höhe zu veranlassen? Schließlich hatte er mit einer mehrmonatigen Lieferfrist gerechnet, wollte aber, jetzt wo sein Fast-Wunsch-Auto physisch bereits existierte, auch nicht mehr länger warten. Vielleicht könnte ihm die Bank … nein, die leihen so betagten Leuten nichts mehr, es sei denn, sie brauchten nichts und könnten das wasserdicht nachweisen. Und Privatleute, die anderen Privatleuten Geld leihen, sind zu gutmütig. Solche Dummen kannte er nicht. Irgendwie würde er die Summe von verschiedenen Konten schon zusammenkratzen. Wegen seiner Vorfreude hatte er die Finanzierung völlig aus seinem Blickfeld verloren.
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