Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации. Александра Абрамова
эффект края – не аксиома. Например, если в ходе выступления вы затронете какую-то острую тему, которая заденет человека за живое, то уже не будет важно, в конце прозвучат эти слова или в середине. Но тогда не будет важна вообще вся ваша речь: слушатель запомнит только то, что вызвало у него сильный эмоциональный отклик. Поэтому не забываем изучать аудиторию, перед тем как готовить речь.
Аргументы
Я рекомендую располагать аргументы таким образом:
– аргумент, доказывающий правильность тезиса в краткосрочной перспективе,
– аргумент, содержащий умеренную эмоциональную составляющую,
– аргумент, доказывающий правильность тезиса в долгосрочной перспективе.
Если мы выступаем на бизнес-тему, то для бизнеса наиважнейшая составляющая предлагаемого решения – результат в долгосрочной перспективе.
Попробуем подтвердить неоспоримость первого утверждения из примера:
«Сотрудники работают гораздо эффективнее». Удостовериться в этом нам позволят три факта:
Аргумент 1. За второй квартал этого года мы закрыли на 20% больше сделок, чем за второй квартал прошлого года, когда все сотрудники работали из офиса.
Аргумент 2. Менеджеры проводят встречи в 10 утра, а не в 11-12, как раньше; на сами встречи в Зуме и фоллоу-апы требуется меньше времени, сделки заключаются в 2 раза быстрее. Динамику можно отследить в системе.
Аргумент 3. Прибыль компании после перевода отдела продаж на удаленку выросла в 3 раза.
Рассмотрим, под какие критерии подходит каждый из наших аргументов.
● Аргумент должен быть истинный и по теме.
Аргумент не должен нуждаться в доказательстве: только в этом случае он может считаться убедительным. Возьмите в качестве аргумента свершившиеся события, статистические данные, подтвержденные исследования, исторические факты, принятые законы. И все еще раз перепроверьте.
Все три аргумента из примера – это данные из базы компании. Так как наша аудитория – это совет директоров, то предполагается, что у них также есть доступ к этим данным. Цифры будут убедительными аргументами.
А вот если вы убеждаете стороннего человека (например, это клиент), то такой аргумент с данными из вашей базы не будет несостоятельным: а вдруг вы все сфальсифицировали? Доказательства-то шаткие! Не допускайте такого: аргумент должен быть нерушимым, как скала, поэтому проверяйте, что все предлагаемые факты и данные уместны для своего контекста.
● Аргумент должен быть весомый для вашей целевой аудитории.
Если вы решаете в качестве аргумента привести высказывание какого-либо ученого, деятеля, бизнесмена, то убедитесь, что высказывание релевантно, не вырвано из контекста, и эта личность является авторитетом для ваших слушателей.
Иначе вы не избежите перепалки типа «Ах, Вася Пупкин так сказал? Да кто такой этот ваш Вася Пупкин, шарлатан обыкновенный!» До второго тезиса вы уже не доберетесь.
Субъективные высказывания, которые