Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации. Александра Абрамова
target="_blank" rel="nofollow" href="#_1.jpg"/>
Во вступлении мы обозначаем тему, и разогреваем слушателей для погружения в нее. В основной части мы тему раскрываем, даем важные детали и стремимся к тому, чтобы слушатели постепенно с нами соглашались. Если нам это удастся, то из основной части логично выльется заключение, с выводами и призывом к действию, который соотносится с целью выступления.
Вступление и заключение – это рамка для нашей речи. В большинстве случаев они одинаковы по хронометражу и смысловому наполнению. О роли этих структурных элементов мы подробнее поговорим в следующей главе. Но главное – это всегда основная часть выступления. Если вы пришли в ресторан за стейком, то нежнейший тартар на закуску и вкуснейший меренговый рулет на десерт – это, конечно, здорово, но если сам стейк вас не впечатлил – вы в этот ресторан больше не пойдете ни за какие коврижки. И друзьям отсоветуете.
Начинать готовить выступление всегда стоит с мясной, основной части. Именно здесь проявляется вся ваша мощь убедительного спикера. Снова отправимся в Америку 1960-х годов – теперь заглянем в рабочий кабинет финансового консультанта Барбары Минто, первой женщины-консультанта, которую наняла компания McKinsey.
Барбара Минто разработала эффективный принцип построения убедительной устной или письменной речи – принцип пирамиды. Его и берите для основной части. Коротко этот принцип можно охарактеризовать как «сразу к делу».
– Коротко обозначьте вводные данные: ситуацию, которая могла бы послужить фоном для вашей идеи.
– Затем обозначьте проблему, которая важна для целевой аудитории, и вопрос, который на который нужно ответить, чтобы эта проблема разрешилась.
– Ответ: ваше видение разрешения проблемы, ваша точка зрения. Это и есть главная мысль выступления, или идея.
– Аргументируйте вашу идею: приведите аргументы первого уровня, то есть доказательства вашего утверждения, и аргументы второго уровня, чтобы проиллюстрировать аргументы первого.
Эта структура логична, понятна и лучше всего подходит для выступлений, где нужно раскрыть конкретную узкую тему и убедить слушателя в правильности точки зрения спикера. И эта структура как нельзя лучше подходит для онлайна.
В отечественной практике выступлений сложилось так, что сначала мы даем собеседнику детали, аргументы, ждем, что он их переварит, а потом преподносим ему вывод, говорим, к чему мы в итоге вели. Назовем этот метод «перевернутой пирамидой». Такой подход может быть хорош в художественном повествовании, книге или фильме, когда вы отправляетесь в путешествие вместе с главным героем и жадно глотаете эпизод за эпизодом: ну чем же, чем же все закончится?..
Но если вы не хотите, чтобы такое чувство возникало у слушателей, к примеру, на онлайн-совещании, когда задача спикера – быть максимально конкретным и лаконичным, то смело берите пирамиду Минто. Иначе вы как спикер можете не достигнуть цели коммуникации: в ожидании главной идеи выступления слушатели проворонят всю доказательную базу. Вы их не убедите.
Объявите