Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости. Татьяна Аржаева
или на экскурсию? В какое время им будет удобней? Утром, в течение дня или ближе к вечеру?
См. блоки вопросов 1—12.
В случае если в сделке будут принимать участие несколько человек, необходимо выяснить потребности каждого, найти общее и связать с возможностями компании. Для этого нужно письменно фиксировать пожелания каждой из сторон! Визуализация, как на бланке интересов, помогает увидеть, что в большинстве случаев нет противоречивых интересов, есть совпадения или дополнения. Осталось только предложить оптимальный вариант!
Вариант 2: для инвестиций.
17. Вы планируете в дальнейшем продать квартиру или сдать ее в аренду? На каком этапе строительства хотели бы вложиться / инвестировать?
См. блоки вопросов 1—6 для сдачи в аренду, 1—12 для последующей продажи.
Вариант 3: для своего проживания.
18. Вы ожидаете пополнение семьи? Подскажите, пожалуйста: у вас уже есть дети? Мальчик / девочка? Ожидаете тоже мальчика / девочку?
В случае наличия детей / ожидания детей имеет смысл предлагать как минимум двухкомнатную студию, чтобы у взрослых и ребенка были свои комнаты. В случае ответа, из которого следует, что дети разнополые / будут разнополыми, имеет смысл предлагать как минимум трехкомнатную студию, чтоб в перспективе у каждого из разнополых детей была своя комната. Конечно, итоговое решение клиентов будет зависеть от их возможностей, но предложить им об этом подумать стоит – пусть клиент сам определится и сам примет решение. Ведь наша задача – понять и предложить. Кстати, такой нехитрый способ может увеличить сумму сделки.
Сколько лет вашему ребенку / деткам? Подскажите, чем занимается / планирует заняться ваш ребенок / ваши дети? Какие у него есть увлечения? Любит ли он проводить время на улице? / Хотели бы вы, чтоб он проводил побольше времени на улице вместо компьютера и при этом в безопасном, уютном пространстве? Планируете ли вы отдать его в какую-либо спортивную секцию? В какую? Он уже занимается, посещает какую-либо секцию? Какую? Нравится ему?
Вопросы про детей очень важны. Ответы на них помогут вам лучше презентовать микрорайон, рассказать обо всех тех возможностях, которые есть для подрастающего поколения. Кроме того, родителям всегда приятно поговорить о своих детях, об их успехах и достижениях.
Также см. блоки вопросов 1—12.
О доме
19. Какую технологию строительства дома вы для себя рассматриваете? Из каких материалов? Панель или кирпич?
В каком доме мы с вами будем подбирать варианты квартиры? В панельном или кирпичном?
Чем вам нравится кирпичный / панельный дом?
Вам было бы интересно узнать об особенностях данной технологии? Вы хотели бы, чтоб я вам рассказала / рассказал об особенностях данной технологии? При согласии клиента рассказываем о ее плюсах и достоинствах.
В каком доме / В доме, построенном по какой технологии, вы проживаете в настоящее время?
Есть ли у вас возможность в один