Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости. Татьяна Аржаева
target="_blank" rel="nofollow" href="#image4_63879abeaf2b6f000791327e_jpg.jpeg"/>
Риски на этапе заключения договора, которые должен учитывать менеджер и быть готовым их отработать или подстраховаться заранее, расположив клиента к себе:
• если помещение приобретается в рассрочку, кредит, ипотеку, то есть риск неплатежеспособности клиента;
• клиент в процессе или после подписания договора может разочароваться в выбранном помещении;
• если клиент в браке, то вторая половина в последний момент может не дать согласия на покупку, поэтому нужно работать с парой;
• клиента может насторожить какой-то пункт в договоре, и он может отказаться его подписывать и покупать;
• психологическое состояние клиента (волнуется, переживает, нервничает и пр.).
По всем этим моментам у менеджера должен быть план Б минимум из нескольких вариантов действий.
Возможности, которые есть на этапе подписания договора:
• если клиент подписывает договор и доволен при этом менеджером, проектом, компанией, то он может рекомендовать их своим знакомым, коллегам, друзьям;
• после подписания договора менеджер может поздравить клиента с покупкой, сделать подарок и тем самым поднять настроение клиента, сгладить волнения и переживания;
• менеджер может сказать клиенту, что с ним приятно работать, рад с ним работать и пр., таким образом закрепив положительные впечатления о компании, проекте, себе;
• показать свою экспертность по содержанию договора, процедуре заключения договора;
• переориентировать на бо́льшую сделку;
• сделать клиента постоянным, рекомендателем.
Знание минусов и плюсов точек контакта дает вам преимущество: теперь вы можете использовать плюсы и преодолеть минусы. Как? Читайте и изучайте данные скрипты!
2.1. Инструменты увеличения конверсии
Конверсия – это количественное соотношение между точками контакта, показывающее ваше качество и мастерство работы.
Идеальная конверсия, о которой мечтают во всех компаниях и все эффективные менеджеры:
онлайн-консультант / социальные сети / письмо =
звонку =
визиту в офис =
экскурсии =
сделке =
положительным рекомендациям =
продаже другу самим клиентом.
!!!
Как же приблизиться к такому идеальному результату?
1. Для начала конверсию нужно начать считать! Понять, что есть у вас сейчас. Какие у вас текущие результаты? Необязательно ждать, когда их посчитает руководство. Считайте сами! Если, посчитав, вы понимаете, что конверсия далека от идеала, хорошего соотношения, то точно стоит заняться развитием своих навыков в переговорах, продажах.
2. Затем увидеть, где, на каких точках контакта конверсия ниже всего и больше всего; задать себе вопрос: «Что является причиной этого?»
3.