Скрытое влияние в переговорах. Юрий Самолов
определенности. Задачи такого плана представляют собой озвученные желания и не более того.
Переговоры – это процесс взаимовыгодный, поэтому их цель должна учитывать интересы обоих сторон и достижение согласия.
Свою цель желательно представить как идеальную – цель-максимум и реальную – цель-минимум.
ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ:
Цель-максимум: 80 – 100 %
Цель-минимум: 60 – 80 %
Пример 1. Цель – продать новый продукт компании конкурентам.
Цель-максимум – 2 700 млн р. Цель-минимум – 2 500 млн р.
Пример 2. Цель – локализация продукта зарубежной компании на отечественном рынке, получение прибыли от продукта.
Цель-максимум – 100 % локализация, 10 % от прибыли. Цель-минимум – 80 % локализация, 8 % от прибыли.
Пример 3. Цель – организовать спонсирование спортивного мероприятия.
Цель-максимум – 1 млн р. Цель-минимум – 500 тыс. р.
Также необходимо просчитать предполагаемые цели другой стороны: с чего, как нам кажется, они начнут переговоры, где их реальная цель и до какого рубежа они готовы будут сдать позиции.
Конечно, речь идет только о предположениях относительно целей другой стороны. Их придется перепроверять и уточнять в ходе самих переговоров. Но на этапе подготовки важно выстроить эти две системы целей, что позволит заранее определить тактику переговоров.
Алгоритм постановки целей переговоров:
1.Что я хочу (мое желание).
2.Что хочет вторая сторона (их цели).
3.Постановка общих целей переговоров.
Пример 1. Вы прибыли на переговоры с подрядчиком по вопросу реконструкции одного из цехов вашего предприятия.
Ваши цели – договориться о стоимости работ в рамках проекта так, чтобы подрядчик взял на себя согласование проекта в инспектирующих органах.
Цели второй стороны – получить объемы работ, достаточные для обеспечения дохода организации и выплаты заработной платы сотрудникам.
Общие цели – заключить договор на взаимовыгодных условиях, согласовать сроки и этапы проведения работ по проекту.
Пример 2. Вы приехали в салон сотовой связи чтобы купить хороший телефон. Ваш бюджет ограничен 20-30 тыс. руб.
Ваша цель (покупателя) – купить мобильный телефон качественной сборки со сроком гарантийного обслуживания 1-2 года по цене до 20 тыс. руб.
Цели второй стороны (продавца) – продать вам телефон стоимостью выше 25 тыс.руб и заработать процент от продажи.
Общие цели – заключить сделку по покупке/продаже мобильного телефона.
Пример 3. Максим хочет договориться с представителем фирмы по грузоперевозкам о предстоящем переезде в другой город.
Цели Максима – договориться о стоимости услуг грузчиков, которые будут заниматься спуском/поднятием мебели, об условиях транспортировки, о цене переезда.
Цели второй стороны – обеспечить объемы работ и, соответственно, заработок сотрудникам, сделать рекламу своих услуг и получить положительный отзыв