Скрытое влияние в переговорах. Юрий Самолов
Егор приветствует проявление инициативы, поощряет хорошие идеи.
Часто коллеги собирают Совет отдела и обсуждают текущие вопросы, а также планы на будущее. Все настроены на общий результат, по рукам никого не бью за самодеятельность, уважают мнения друг друга.
В переговорах данная парадигма базируется на взаимном сотрудничестве и нацелена на достижение взаимовыгодного результата всеми участниками диалога, которые должны остаться в плюсе.
Суть поведения переговорщиков состоит в том, что оппоненты уважают интересы друг друга. Стратегия win-win дает наибольший эффект во всех видах переговоров. Чтобы его достичь, нужно постараться отыскать точки касания с каждым оппонентом.
Победа. При таком стиле поведения для человека важен только личный результат, успех или неудачи других людей не попадают в поле зрения субъекта.
Такой человек определяет себя как единственного и неповторимого профессионала, добивающегося своих целей, от окружающих он требует либо подчинение своим интересам, либо восхищение, в других случаях их мнение его не интересует.
Пример 2. Айтишник Олег – крутой специалист в своей сфере. Работает в одиночку на удаленке. Выполняет заказы зарубежных клиентов, одновременно трудится на постоянного заказчика из России. Доход стабильный работа интересная – Олег доволен.
Молодой человек Евгений, друг семьи Олега, тоже хочет пойти учиться по такой же специальности. Евгений просит Олега помочь определиться с выбором курсов, так как он в них ничего не понимает, а стоит обучение недешево.
Олег говорит, что не знает, чем помочь. Нужно искать в интернете, а там как повезет. Ему этим заниматься некогда, для себя он все решал сам.
Ведущая парадигма Олега «победа».
В переговорном процессе данная парадигма обеспечит победу, но при наличии у собеседника определенной парадигмы может быть воспринята как давление и жесткая попытка сломить волю.
Победа – поражение. Стиль деятельности человека с такой парадигмой заключается в том, что он строит свои достижения на неудачах других людей, ломает их мотивацию, ради самоутверждения и успеха он готов идти по головам. По Э. Берну, это человек-тиран.
Для достижения цели люди с такой парадигмой склонны использовать власть, личные качества, положение. Им важно не только добиться успеха, но и увидеть неудачу других, чтобы получить подтверждение собственной значимости.
Пример 3. Вадим руководит производственным цехом на фабрике. Подчиненные знают, что с их начальником инициатива всегда наказуема, любое проявление несогласия с его решениями – проступок. Как говорится, начальник всегда прав.
С ним нельзя спорить, только соглашаться. В сложных рабочих ситуациях (неполадки, аварии, нарушения технологии) Вадим всегда обвиняет работников, которые, по его мнению, способны только «пасти баранов или коров», а не вести технологию.
Вадим проявляет парадигму «победа-поражение» во взаимоотношениях