Игра стоит свеч. Как оценить эффективность бизнес-тренинга?. Елена Макота
Альтернативных и риторических.
11. Поставьте галочку напротив высказывания, которое, на Ваш взгляд, является неправильным.
• Не волнуйтесь. Проблем не будет.
• Этот вариант наиболее выгоден, так как он за максимально короткое время может увеличить объем продаж.
• Это не входит в мои обязанности.
• К сожалению, мы этого не делаем.
• Я Вас не беспокою?
12. Вам задают вопрос, на который Вы не знаете ответа. Ваша реакция:
• «Не в курсе».
• «Не знаю».
• «Я сейчас уточню ответ на Ваш вопрос».
13. Делая коммерческое предложение клиенту, Вы:
• Предпочитаете выступать в роли эксперта и, соответственно, делаете много заявлений и утверждений, которые попадают в цель и которые трудно опровергнуть.
• Только описываете варианты, а выбор пусть делает сам клиент.
• Объясняете, что именно могут дать клиенту предлагаемые Вами варианты. При этом стараетесь убедить его в понимании пользы и выгоды этих вариантов.
Вы не любите проталкивать свои варианты. Вместо этого основное внимание Вы уделяете развитию взаимоотношений.
14. Открытая поза менеджера говорит клиенту о его:
• Воспитанности;
• Готовности к общению;
• Хорошем настроении.
15. Говорить с клиентом на «языке выгоды», это значит:
• Рассказать о том, что человек получит в результате использования данной услуги.
• Преподнести клиенту изысканный комплимент.
• Рассказать клиенту о преимуществах данной конкретной услуги.
16. Претензия клиента адресована не к Вам, а к фирме в целом, Вы должны:
Выслушать претензию клиента, пытаясь снизить раздражение и напряжение клиента.
• Сказать, что Вы в этом не виноваты, так как Вы просто менеджер, а не директор фирмы;
• Сказать, что все вопросы к директору компании.
17. Менеджер первый раз звонит клиенту и предлагает сотрудничество. Клиент заинтересуется, если:
• Рассказать все преимущества работы с Вашей фирмой, сформулировать выгодные отличия от конкурентов и пообещать «хорошие» цены.
• Узнать контактное лицо, представить компанию и договориться отослать коммерческое предложение.
• Представить компанию, максимально полно выяснить информацию о клиенте для того, чтобы составить коммерческое предложение и договориться о дате следующего звонка.
• Рассказать, почему стоит работать именно с Вашей компанией, подготовить и выслать коммерческое предложение.
18. Если клиент возражает, значит:
• Ему недостает какой-то информации.
• Он не хочет с Вами разговаривать.
• Клиент вредный, Вам просто не повезло.
•