Спецагент по продаже недвижимости. Виталий Малинин
и обращения даже после завершения своей карьеры, просто потому, что контакты агента передавали из рук в руки и рекомендовали друзьям, знакомым и соседям. Старт в продажах недвижимости от собственника, это, пожалуй, самый сложный процесс из всего, что мы знаем о продажах недвижимости. Пока вы разберетесь с товарным запасом, с технологиями работы, со скриптами, пока наработаете первые контракты, пока правильно оцените ваши объекты в продаже, пока дойдете до первых сделок – на этом пути откалываются 95% кандидатов в агенты.
Ну, так уж исторически сложилось, что работа агента по недвижимости не всегда заметна стороннему наблюдателю, поэтому некоторые люди думают, что как только они придут в агентство, наденут пиджак и назовутся агентами, в них сразу начнут кидаться деньгами. Увы, этого не произойдет. Как и не произойдет того, что этот миф когда-нибудь исчезнет с рынка недвижимости России.
И как работать?!
Перед тем, как утром отправиться на работу после прочтения предыдущей главы, вам предстоит четко ответить на два вопроса: «Кто я?» и «Что я делаю?». На всякий случай сделаю ремарку, что задаваться этими вопросами, как и использовать другие рекомендации и методы из этой книги, имеет смысл только в том случае, если вы хотите быть преуспевающим агентом и повысить собственный объем продаж. Если вы читаете эту книгу в качестве развлечения и особо не планируете внедрять в свой бизнес ничего нового, тогда не затрудняйте себя попытками осознания и систематизации окружающего вас экзистенциального ужаса (а также собственного опыта), и просто отправляйтесь в офис делать то же самое, что вы делали вчера, в прошлом месяце и в прошлом году, и что вы будете делать завтра, в следующем месяце, в следующем году и до конца своей карьеры в продажах недвижимости.
Два вопроса выше не были мотивационными, ответы из разряда «Я агент» и «Я несу добро людям» в этом случае не информативны для нас. Я хочу, чтобы вы осознали ваше место на рынке, в целом в системе рыночных отношений, а также ожидания ваших клиентов от вашей работы.
Что я знаю о бизнесе и о деньгах, так это то, что деньги являются отражением вашей адекватности в обществе. То есть, если вы осознаете потребности и боли вашей потенциальной аудитории и предлагаете им подходящие выгодные для них решения, то люди будут идти к вам и платить вам деньги. И наоборот, если вам безразлично, что хотят ваши потенциальные клиенты, и вы делаете не то, что нужно им, а то, что хотите сами, то в вашей услуге (или товаре) аудитория не увидит ценности и не придет к вам с деньгами за покупкой.
Из прошлой главы вы узнали, что у каждого подхода на рынке есть свой понятный клиент, своя аудитория, чьи проблемы, боли и задачи мы можем решать. Кстати, если вы внимательно прочитали предыдущую главу, вы заметили, что одну категорию потенциальных клиентов мы обошли стороной. Ни в одной бизнес-модели не было упоминание о покупателях,