Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок. Светлана Каменских
контакта и небольшая беседа на отвлеченные темы, чтобы снять напряжение.
– Выяснение потребностей, целей клиента. Дайте ему рассказать о себе и своих запросах.
– Презентация вашего предложения с акцентом на решении его задач.
– Работа с возможными возражениями, ответы на вопросы.
– Обсуждение деталей сотрудничества и завершение встречи.
Распланируйте ориентировочное время на каждый этап и продумайте переходы между ними. Гибко реагируйте по ситуации, но следуйте общей структуре.
Отдельно стоит подготовиться к возможным возражениям клиента. Составьте список самых распространенных из них и продумайте варианты ответов. Например:
Возражение: Слишком дорого! Ответ: Давайте посмотрим, какие возможности есть по оптимизации стоимости…
Возражение: Нам это не подходит Ответ: Я понимаю ваши опасения. Давайте я расскажу, как мы помогли другим клиентам решить похожие задачи…
И так далее. Качественная подготовка ответов сэкономит вам много сил на встрече.
Не менее важно определиться со стилем и тоном общения. Вот несколько правил:
– Речь должна быть позитивной. Избегайте негативных формулировок.
– Говорите простым и понятным языком, объясняйте сложные вещи доступно.
– Используйте открытые вопросы, дайте клиенту высказаться.
– Улыбайтесь и поддерживайте визуальный контакт.
– Будьте искренне доброжелательны и позитивно настроены. Эмоции заразительны.
– Говорите комплименты и выражайте заинтересованность в сотрудничестве.
Тон разговора должен быть доверительным и заинтересованным, без навязчивости. Человек должен чувствовать, что его слышат и понимают.
И последний важный момент подготовки к встрече – это создание правильного позитивного настроя. Рекомендую такие опробованные способы:
– Послушайте любимую музыку, которая заряжает энергией и радостью.
– Прогуляйтесь на свежем воздухе, сделайте легкую зарядку. Физическая активность бодрит.
– Повторяйте про себя аффирмации типа: «Я полон энергии и уверенности!»
– Вспомните случаи, когда у вас все получалось. Это придаст уверенности.
– Улыбайтесь, даже если не хочется. Улыбка рождает хорошее настроение.
– Представьте позитивный исход встречи. Визуализация воплощает мечты.
Зарядите себя позитивом – и успеха вам обеспечен! Теперь давайте по порядку разберем практические действия непосредственно перед встречей.
За день до встречи:
– Соберите доступную информацию о клиенте и проанализируйте ее.
– Спланируйте структуру беседы и основные тезисы выступления.
– Подготовьте ответы на возможные возражения.
– Продумайте стиль общения, выберите позитивный и уверенный настрой.
За 1—2 часа до встречи:
– Соберите необходимые материалы для презентации.
– Проведите