Что продаем? Беседы о B2B. Анна Акобян
ьшая часть моего профессионального опыта связана именно с B2B продажами. Я работаю с сетями больше семи лет. Прямо сейчас, сегодня, я работаю с DIY клиентами. И, кажется, здесь есть чем поделиться. Я очень хочу разделить это с вами! Одна из главных целей книги – показать, как можно сделать работу в продажах проще и безопаснее для вас и ваших клиентов. А также – как увеличить свои продажи в сегменте B2B при работе с сетевыми клиентами.
Написано очень много литературы, посвященной продажам. Кстати, ее ощутимо меньше в области B2B продаж. Особенно с четкой практической направленностью. Посему именно этой сфере посвящена данная книга. Все, с чем я сталкивалась, оказалось по большей части «водой». Имеются в виду общие теории о продажах, описательные методы и рекомендации: про мотивацию, психологию, скрипты и маркетинг, активный поиск клиентов – методы и техники поиска, а также управление клиентской базой. Подобное, безусловно, очень важно, когда вы только начинаете свой путь в продажах любого рода, и вам нужна хорошая теоретическая база. Но, будучи «в деле», я считаю, нужно больше конкретики. Кроме того, продажа продаже рознь. Поэтому мой метод – это практическое руководство к действию в конкретной области продаж. Своего рода методичка. То есть подробное описание всего того, чем я пользуюсь в работе, и что мне помогает работать в продажах B2B сетевым клиентам. И как уже не раз помогло. В эту книгу я также включила практические советы, немного юмора и много историй о собственных продажах.
Кстати, мои семь лет – это «чистые» годы работы: без болезней, длительных отпусков, включая декретные. Я знаю, многие позиционируют свои «десять» лет опыта, шесть из которых пробыли в декрете. Не хочу показаться ханжой, но давайте называть вещи своими именами: при устройстве на работу это хороший лайфхак – «забыть» про пару своих декретных отпусков. Однако в реальности это не десять лет, а четыре года. И это важно. Кстати, многие HR-щики почему-то выпускают это из вида и не спрашивают, сколько у кандидата лет «в сухом остатке». В этой книге я хочу рассказать вам все, как есть. Без прикрас. И я могу себе это позволить. Однако, поверьте, я не святая. И, вообще, разве продажники бывают святыми? Я помню, как приходилось рассказывать про умирающую бабушку, требующую ухода, когда перерыв между двумя местами работами вызывал вопросы. Увы, но таков мир капитализма. Предвзятый и беспощадный.
В этой книге вы больше узнаете про мир продаж, в частности, B2B продаж сетевым клиентам, про специфику работы в крупных компаниях и нюансы профессии. Акцент сделан на прикладные знания. Например, какие отчеты сто́ит делать и изучать, какие показатели считать, как заводить новые товары в ассортимент клиента и как этот товар продвигать. Нюансы переговоров. Что бывает и о чем говорить. Здесь я также опишу много интересных историй, из которых, возможно, вам будет что почерпнуть. Например, есть плохие истории. Примеры того, как не надо делать. Не совершайте моих ошибок! Читайте эту книгу и танцуйте на моих граблях. Буду рада, если вы поделитесь своим мнением о прочитанном. Мне хотелось бы узнать, что конкретно вам удалось успешно применить на практике. Пишите свои отзывы и пожелания на почту: [email protected]
Глава 1. Менеджер DIY по работе с ключевыми клиентами
Будильник. Раннее утро. По ощущениям, все еще ночь. Что еще можно ожидать в северных широтах России? Где лето, порою проходя мимо, заходит лишь в гости. Тусклый фонарь. А под ним много-много снега. Он падает и кружится… Кажется, сегодня опять сильный ветер. Эх, а хочется лечь обратно в теплую кровать… но нужно вставать! Есть максимум сорок пять минут на сборы – и в офис. В дороге ждут метро и автобус. Потом пешком. В пятницу расслабимся немного, но только до понедельника! И так 365 раз в году. И не важно, в каком вы настроении и даже что у вас болит, если, конечно, все не дошло до больничного. Тем не менее, пока вы бодры, молоды и эффективны, эта система будет работать на вас. Можно покупать еду, путешествовать и даже брать ипотеку! Самый лучший сотрудник – это сотрудник с кредитами.
Топаю в офис. Когда вернусь домой, снова будет ночь. Снег. И тусклый фонарь. Останется пара часов на дела домашние, затем пора спать.
Так кто же такой менеджер по работе с ключевыми клиентами? Это чаще всего менеджер по работе с сетевыми магазинами. То есть с самыми крупными клиентами компании. Он же менеджер B2B продаж. Ключевые здесь два слова: B2B и продажи. Основная задача менеджера – это, конечно, продавать. Не без помощи других отделов, налаженных процессов отгрузки и логистики, но все же продавать. При этом здесь нечасто встретишь «холодные» продажи или продажи конечному клиенту. Так вот, B2C (Business to Client) – это как раз продажи конечному клиенту. Покупки, которые мы все с вами делаем. Например, недавно я сходила в Леруа Мерлен (Business) и купила себе (to client) шторы. А B2B (Business to Business), напротив, это продажи товаров одной компании другой. К примеру, сейчас я работаю в компании, которая производит товары на собственном заводе (business) и продает их, помимо прочих клиентов, в Леруа Мерлен (business), то есть другому бизнесу. Леруа, в свою очередь, реализует все это у себя в магазинах. Это уже вышеупомянутые продажи B2C.
Как правило, сети – это мастодонты бизнеса. Локомотивы по товарообороту (ТО). Все знают, что условия договора с такими клиентами просто кощунственные!