Что продаем? Беседы о B2B. Анна Акобян
всем это подходит.
Как проходит мой день? Конечно, бывает разное. В целом, если взять некий «усредненный» день, то он будет выглядеть примерно так: проверка почты, ответы на все вопросы коллегам и клиентам, решение спорных вопросов, предоставление документов, отчетов, информации. Работа с матрицей товаров, общение с клиентами, создание и анализ данных (в excel), мониторинг цен, обсуждение важных вопросов с руководством. Все проходит по телефону, в живую и преимущественно за компьютером.
Глава 2. С чем предстоит работать
Для начала, имеет смысл разобраться с первичными входящими данными. То есть с чем вы работаете или какую работу вам предлагают. А именно:
Прямо сейчас мои активные клиенты это: Леруа Мерлен (ЛМ), Петрович, Максидом, Касторама, Мегастрой (Агава), ОБИ, Бауцентр, Аксон, Кенгуру.
Категории бывают разные. Сейчас мой продукт – это инженерная сантехника и все, что с ней связано. Это трубы, сифоны, выпуски и прочее. Как описано выше, это все также представляет сегмент DIY. В своей жизни мне приходилось работать с разными товарами. Я продавала ткани. С этого, кстати, все и началось. Затем была брендовая одежда класса люкс. Казалось бы, можно идти в этом направлении. Но нет. Я перешла совсем в другую отрасль: электроника. А именно: категория «умный дом». Затем продолжила в электронике… чтобы оказать в инженерной сантехнике. «Какой разброс!» – скажете вы. И, возможно, окажетесь правы. Однако мой опыт натолкнул меня на такую мысль: нет никакой разницы в том, что вы продаете. В течение года или даже нескольких лет вы так или иначе абсолютно полностью и с головой погрузитесь в эту отрасль, каким бы сложным ни был продукт. Конечно, есть некий резон в погружении в одно направление. Но все-таки в жизни бывает по-разному. На мой взгляд, это непринципиально.
Под матрицей понимается, собственно, сама матрица товаров (еще ее называют «ассортиментная матрица»). То есть все товары, которые продает компания, сгруппированные определенным образом. Для большего понимания можно задать себе несколько вопросов. Сколько всего товаров в ассортименте? Сколько товаров у каждого отдельного ключевого клиента? То есть что заведено и открыто к продаже у данного клиента. Я работала как с совсем маленькими матрицами (до 20 товаров), так и с огромными. Сейчас у меня порядка 400 товаров. Конечно, легче всего работать с маленьким ассортиментом. Нужно серьезно подготовиться к постоянной головной боли, огромным таблицам, вечной пересортице и проблемам с отчетами из-за большого объема разных товарных единиц. Возьмите это себе на вооружение, когда устраиваетесь на работу. Готовы ли вы работать с большим ассортиментом? И сколько за это платят? Про оплату, кстати, мы поговорим позже.
Ваш товар: на какие категории он делится? Чаще всего это бюджетный сегмент, средний и высокий ценовые сегменты. В последнем будут инновации, самые дорогие и редкие