Истина в цене. Все о практическом ценообразовании, прибыли, выручке и клиентах. Антон Терехов

Истина в цене. Все о практическом ценообразовании, прибыли, выручке и клиентах - Антон Терехов


Скачать книгу
прочитав эту книгу, вы откажетесь от спора про повышение прибыли, согласившись, что именно в ценообразовании скрыты колоссальные резервы. И не будете тратить силы на второстепенную деятельность, пока не наведете порядок в своей ценовой политике.

      Давайте разберемся, как это сделать!

      Задать свои вопросы, обсудить их с автором и другими читателями вы можете на страницах сайта

      и в телеграм-канале «Записки коммерческого директора» t.me/comdirnote

      Часть 1

      Цены и цели

      Глава 1.1.

      Какова ваша цель – прибыль, доход или количество клиентов?

      Представьте, что вы владелец автозаправки на шоссе, соединяющем два региональных центра. До ближайших заправок, да и вообще до населенных пунктов достаточно далеко. Поздняя осень, холодно, идет мокрый снег – в общем, вполне унылая картина.

      Машины проносятся мимо вас, все в грязи, нет никакого желания стоять на обочине. Так как похолодало внезапно, у многих водителей не оказалось незамерзайки, вода в омывателях вот-вот превратится в лед. У вас же, как у рачительного хозяина, в магазинчике при заправке уже есть большие бутылки с синей омывайкой. Они не фирменные, самые простые, но жидкость в них действительно не замерзает, как минимум пока не начнутся настоящие морозы.

      Вы купили их у своего поставщика по 60 руб. А так как покупаете у него регулярно и много, он доставил их бесплатно. Все лето они стояли в подсобке, а сейчас пришел их час.

      Вы поднимаете их на свет божий, протираете влажной тряпкой и выставляете на видное место, например перед кассой. Идете печатать ценник. Перед тем как вбить конкретное число на компьютере и отправить на принтер, вы замираете. Представили?

      Ну так вот, конечно же, никто не замирает в этой ситуации, все на автомате ставят некую «понятную» цифру, фактически не задумываясь. Это поведение любого адекватного человека, который выполняет вполне рутинную операцию и не тратит время на глубокомысленные рассуждения. Он ставит цену, что называется, «на интуиции». Однако исходит он при этом из двух внутренних, не всегда осознаваемых критериев.

      Первый – это некая нормальная, привычная для его бизнеса торговая наценка. Если все товары в магазине продаются в среднем в два раза дороже, чем хозяин закупает их у поставщика, скорее всего, при установлении цены на омывайку он также умножит цены поставщика на два. Поставить сильно меньшую наценку он посчитает нелогичным, а сильно бльшую – неприлично корыстным подходом.

      Второй фактор – его внутреннее представление о конкурентной рыночной стоимости. Мы не будем сейчас вдаваться в сложные рассуждения, просто отметим, что все мы одновременно и покупатели, и продавцы. А значит, в огромном числе случаев у нас есть


Скачать книгу