Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств. Никита Александрович Лагода
в случае первого визита, а также многих повторных последующих визитов до момента формирования доверительных отношений подготовка к визиту связывается с проработкой стратегий сближения с врачом – нужно покорить непоколебимого врача, понять его мотивы и заинтересовать его, вызвать реакцию, включить во взаимодействие.
На первом визите медицинским представителем могут быть поставлены следующие цели:
• установление первого контакта;
• выявление актуальных потребностей врача;
• выявление опыта использования препарата;
• выявление потенциала врача;
• знакомство с продуктом;
• договоренность о назначении препарата;
• получение обратной связи об актуальных проблемах.
При последующих визитах (повторных) ставятся все те же цели, которые направлены на пошаговое и планомерное «развитие» клиента, что выражается в необходимости:
• укреплять взаимоотношения, формировать доверительные отношения;
• обновлять предоставленную информацию или информировать об изменениях;
• уточнять отзывы, оценивать удовлетворенность;
• сопровождать и поддерживать в решении конкретных проблем, о которых становится известно по мере продвижения.
Однако многие из обозначенных целей визита не реализуются на практике по простой причине – неверная постановка.
В вопросе постановки целей видим наиболее результативной методику SMART-целей.
Постановка цели по SMART
Согласно этой методике медицинским представителем должны ставиться конкретные, измеримые, достижимые, релевантные (значимые) и ограниченные во времени цели.
Применение SMART-целей медицинским представителем позволяет эффективно планировать визиты к врачам, а также обеспечивает более продуктивное и целеориентированное взаимодействие.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.