Мастерство продаж. Андрей Миллиардов
на клиента
Если продавец говорит слишком много, клиент может почувствовать давление и отказаться от дальнейшего взаимодействия. Когда продавец слушает, он даёт клиенту пространство для размышлений и принятия самостоятельного решения. Это снижает стресс и делает процесс покупки более комфортным.
Пример: клиент, которому дают возможность высказаться и обсудить свои проблемы без давления, будет более склонен к принятию решения в спокойной обстановке.
Техники активного слушания
Задавайте уточняющие вопросы
Когда клиент высказывает свои мысли, задавайте уточняющие вопросы, чтобы глубже понять его точку зрения. Это не только помогает прояснить ситуацию, но и демонстрирует ваше внимание.
Примеры:
«Можете рассказать подробнее, почему это для вас так важно?»
«Что именно вас беспокоит в этом аспекте?»
Повторяйте ключевые моменты
Периодически повторяйте ключевые моменты, которые сказал клиент, своими словами. Это подтверждает, что вы его правильно поняли и помогает избежать недоразумений.
Пример: «Если я правильно понял, для вас важно, чтобы продукт был доступен в течение недели?»
Используйте язык тела
Невербальные сигналы, такие как кивание головой, зрительный контакт и открытая поза, помогают показать, что вы вовлечены в разговор. Язык тела может оказывать огромное влияние на то, как клиент воспринимает ваше внимание и заинтересованность.
Не отвлекайтесь
Во время разговора с клиентом избегайте отвлечений, таких как телефон, компьютер или посторонние разговоры. Клиент должен видеть, что вы сосредоточены на нём и его вопросах.
Техника активного слушания – это основа успешных продаж. Способность слышать клиента, понимать его скрытые желания и показывать свою вовлечённость создаёт условия для построения доверительных отношений и более эффективного предложения решений. Когда продавец слушает больше, чем говорит, он получает важную информацию, которая помогает не только удовлетворить клиента, но и создать долгосрочные отношения, основанные на взаимопонимании и доверии.
Глава 7. Презентация как Искусство
Как представить продукт, чтобы захватить внимание?
Презентация продукта – это не просто демонстрация его характеристик или чтение списка преимуществ. Это искусство захвата внимания клиента, создания эмоциональной связи и передачи главной идеи: ваш продукт – это решение, которое клиент искал. Успешная презентация должна вовлекать, вдохновлять и вызывать желание приобрести товар.
Основная цель презентации – не только рассказать о продукте, но и сделать так, чтобы клиент увидел, как этот продукт может улучшить его жизнь или бизнес. Хорошая презентация – это не монотонная речь о характеристиках и ценах, а живой диалог, который помогает клиенту понять, что ваш продукт – именно то, что ему нужно.
Шаги к успешной презентации:
Подготовка