Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов
тдела продаж.
– Избежать критичных ошибок при открытии тендерного направления в своей компании – с самого начала все делать правильно!
Эта книга станет для Вас главным ориентиром при внедрении тендерного направления продаж.
Она приведет Вас к первой победе уже через несколько недель после внедрения техник, которые в ней описаны.
Книга отвечает на главные вопросы:
– Как выиграть тендер
– Как сделать так, чтобы это повторилось много раз
– Как сделать тендеры прибыльным каналом продаж в кратчайшие сроки
– Как «уволить» собственника, чтобы он мог контролировать тендерные продажи удаленно
Благодарности
Эта книга была написана благодаря многим людям – моим друзьям, учителям, клиентам и партнерам.
Больше всего я ценю в людях трезвость в принятии решений, логичность и последовательность в поступках. Мои клиенты – самые логичные и целеустремленные люди нашей страны. Они трезво смотрят на вещи, не оглядываются на чужой негативный опыт и делают свое дело, открыто и смело. Зарабатывая при этом отличные деньги там, куда многие боятся даже соваться.
Я очень рад, что во многом благодаря моей деятельности и тому, какую информацию несут мои ученики в мир, наша страна становится лучше, и в ней с каждым днем становится комфортнее жить.
Каждому партнеру я благодарен за терпение и отдачу, которые мы вместе вложили в общее дело – развитие культуры тендерного дела в России.
Глядя на итоги многолетнего труда, который вложен в эту книгу, я могу с уверенностью сказать, что каждая ее глава написана не зря.
Каждая глава создавалась с целью описать отдельные принципы и техники нашей любимой работы.
Но особенную благодарность я хотел бы выразить моим родителям – Ольге и Геннадию Гуськовым, которые терпеливо поддерживают все мои начинания и верят в меня, несмотря ни на что. А также моей любимой жене, которая является моей основной опорой и в жизни, и в бизнесе. Как самый лучший друг.
Посвящаю свою первую книгу нашей дочке Алисе, которая родилась во время ее написания.
От автора
Почему я решил написать эту книгу
В нашей стране изначально не было отношения к тендерам как к виду продаж. Это было что-то о… «заключении контрактов», «получении госзаказа», «договоренностях», «формальностях». Понимание, что таким образом любая компания может хорошо зарабатывать на жизнь, появилось только в недавнее время.
Сам термин «тендерные продажи» я впервые использовал во время подготовки своей обучающей программы – Интенсив по тендерам – всего несколько лет назад.
Наверное, именно из-за полного отсутствия непонимания сути вопроса, в нашей стране до сих пор нет книг по тендерным продажам. Есть книги по «тендерным закупкам», «госзакупкам» и проч. Но и их, к сожалению, пишут не собственники бизнеса и не руководители направлений, которые отвечают за продажи своей головой, прибылью и зарплатой.
В лучшем случае, я вижу книги, которые подходят к вопросу с точки зрения закона. В них куча ссылок на статьи, куча терминов и всяких юридических заумностей, непонятных для простых людей. Как всё проходит на практике авторы этих книг не знают, и как внедрить тендерные продажи в реальную жизнь – тоже мало себе представляют. Об этом говорит даже тот факт, что одну и ту же книгу они адресуют и заказчикам, и поставщикам. А у них ведь в корне разнонаправленные интересы!
И в этом большая проблема. Ведь читателю, как правило, важно понять, как внедряются тендерные продажи с точки зрения бизнеса: какую прибыль ожидать, как на самом деле тендеры проходят, какие есть риски, расходы, подводные камни, сколько нужно сотрудников для всего этого….
В книге, которую Вы держите сейчас в руках, я хочу рассказать о тендерах, именно как о виде продаж. Нормальном, настраиваемом виде продаж, используя преимущества которого можно вывести любую компанию на новый уровень.
Я хочу рассказать о внедрении данного канала продаж в реальный бизнес и поговорить о тендерах со стороны моего практического опыта как человека, который лично участвовал в более чем 800 тендерах и курировавшего более 1000 тендеров моих клиентов. И я буду раскрывать Вам смыслы и техники этого вида продаж без прикрас и заумностей.
Я уверен, что именно такой должна быть книга о тендерах для руководителя – откровенной, честной, написанной на простом человеческом языке.
Об авторе
ГУСЬКОВ АЛЕКСАНДР ГЕННАДЬЕВИЧ
– Генеральный директор Первого Тендерного Центра «Партнер», создатель и руководитель проекта www.ptc-partner.ru.
– Автор крупнейшего в России видео-блога о тендерах www.youtube.com/guskovtender
– Имеет огромный личный опыт подготовки и организации конкурсных