Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов
без тендеров. Я и организовывал тендеры для этой организации, и участвовал в тендерах от имени этой организации. Однажды, в нашей бухгалтерии возмутились, почему для документов покупаются только серые папки, почему нельзя купить красивые цветные папки, которые всего на 10% дороже по сравнению с серыми? Ответ был очевиден – если увеличивать на 10% любую закупку (а закупки в этой компании только по канцтоварам ежегодно составляли около 5 млн.руб.) – эта разница в 10% выльется в колоссальную сумму. 10% от 5 млн.руб. это большая сумма, которую не хочется просто так выбрасывать. А помимо канцтоваров есть еще и другие закупки, например, на ремонт здания, на поставку кондиционеров и т. д. Т.е. 10% для крупной организации – это большие суммы.
Для малого и микро-бизнеса суммы закупок относительно небольшие, но как только компания выходит на новый уровень, становится средней или крупной, сократить расходы на закупках – первое, что приходит в голову собственника бизнеса. Повторюсь, любой собственник бизнеса прекрасно понимает, что проще – сэкономить на закупках, нежели поднять продажи на ту же сумму.
Подведем итоги.
На тендерах Вы можете продавать свой товар, работы или услуги следующим видам клиентов (заказчиков):
– Государственные и муниципальные организации
– Крупные коммерческие компании с госучастием типа «Сбербанка» и т. п.
– Крупные 100%-коммерческие компании, типа «МТС», «Новотэк», представительства зарубежных фирм типа Coca-Cola, Schneider Electric, Siemens и т. д.
Если говорить о том, сколько денег зарабатывается кем-то на тендерах сегодня, ответ простой. Сколько тратится заказчиками – столько же кем-то получается в виде выручки. Например, если говорить про открытые данные о госзакупках – это порядка 5,5 триллионов рублей (данные за 2015 год). Сами видите, сумма немалая. Из статистики официального сайта единой информационной системы только госзаказчиков у нас в стране больше 250 000 организаций! А если мы к этим цифрам прибавим еще и статистику по коммерческому сектору, то сами понимаете… кто-то очень хорошо зарабатывает на тендерах!
И в следующих главах я расскажу, как таким человеком сможете стать Вы.
Какой товар можно продавать на тендерах – для какого бизнеса подходит этот
канал продаж
На тендерах можно продавать практически любой товар!
Чтобы Вы понимали, заказчики – такие же организации, как Ваша – они тоже закупают офисную бумагу, принтеры, воду в офис, бензин для служебных машин, заказывают фирменную одежду, делают в офисе ремонт, проводят электрику, меняют фильтры, картриджи, окна….
Как я уже говорил, в этой книге я сделаю упор на гостендеры. И практически все, о чем я буду писать далее, будет относиться именно к ним. Если говорить про госзаказ, то почему-то у многих есть сомнения, что на тендерах можно продать любой товар. Обычно при упоминании о госзаказе все вспоминают только о стройке