Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов
никогда и ничего у Вас не купят без тендера – за исключением совсем какой-то мелочевки.
Любые покупки на сумму выше, чем 100 тыс.руб. государственные и муниципальные заказчики, в обиходе именуемые «госзаказчики», не могут приобрести никак иначе, кроме как через тендер. Для них тендеры – это абсолютная норма повседневной жизни. 95% всех закупок этих организаций – тендерные.
Более того, сейчас в огромном количестве появились тендеры с чеком даже ниже 100 тыс.руб.!
Если подумать об объемах, то все налоги, которые платятся по всей стране организациями и людьми, тратятся госзаказчиками через тендеры. Представьте себе объемы этого рынка!
Это самый большой рынок сбыта. Другого Вы такого не найдете. Примеры таких организаций Вы прекрасно знаете – это бюджетные структуры, например, больницы, пожарные, военные, муниципалитеты и многие другие.
Вторая огромнейшая категория организаций, которые постоянно организуют тендеры, чтобы что-то купить – это коммерческие заказчики, с так называемым «госучастием».
Их обязали организовывать тендеры для своих закупок относительно недавно, с 2012 года. До этого они закупали все как хотели. Теперь же они закупают большую часть товаров, работ, услуг для своих нужд тоже через тендеры. Эти организации Вы тоже прекрасно знаете. Это, например, крупные ОАО и ПАО, контрольный пакет акций которых принадлежит государству. Например, ПАО «Аэрофлот», ОАО АК «Транснефть», также крупнейшие коммерческие банки – ПАО «Сбербанк».
Очень обидно, но при всей образованности наших бизнесменов в нынешнее время, очень многие из них до сих пор думают, что Аэрофлот или Сбербанк – государственные компании!
Нет, товарищи, это коммерческие компании, доля акций которых принадлежит государству.
Таких организаций очень много. Несколько тысяч наберется только в Москве и Московской области. Может не 15 тысяч, как госзаказчиков, но, тем не менее, это тоже огромный пласт заказчиков, которые делают тендерные закупки.
Также в этот пласт попадают всевозможные унитарные предприятия – государственные унитарные предприятия, муниципальные унитарные предприятия.
Например, Московский Метрополитен – это унитарное предприятие, которое закупает большинство товаров, работ и услуг только через тендеры. С каждым годом объем тендерных закупок таких компаний увеличивается, и этот процесс будет масштабироваться. Есть цель – доведение таких закупок до объема государственных, чтобы большинство закупок происходило на тендерной основе.
Так вот. Если сейчас Вы продаёте что-то таким заказчикам «по-обычному» (без тендеров) и не успеете вовремя сориентироваться – Вы рискуете потерять этот рынок, так как «по-обычному» им осталось торговать года полтора-два, потом будут только тендеры.
Есть еще третья категория – это частные коммерческие компании, где вообще нет доли государства. Это «собственный» бизнес, где собственники добровольно принимают решение закупать продукцию через