Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов
продажах, чтобы что-то продать клиенту, мы собираем доказательства того, что надо купить именно у нас. И для обычного клиента всегда немаловажную роль играет стабильность компании, у которой он будет делать заказ.
Представьте, что происходит, когда обычный человек хочет заказать, например, бытовку? Среди множества сайтов он находит тот, который ему понравился больше остальных и ищет доказательства того, что с этой компанией неопасно работать. Он ищет информацию о том, что это за компания, долго ли она существует, много ли она реализовала похожих проектов, не однодневка ли это? Клиент боится, что у него заберут деньги, и он ничего в итоге не получит. Какую информацию он ищет об этой компании в интернете?
Конечно же, отзывы. Он заходит на форумы, где обычные люди обсуждают разные компании, и верит всему, что там написано. И ищет он, в основном, негатив. Подумайте, неужели люди ищут хорошие «вылизанные» хвалебные отзывы? Нет! Человек будет до упора искать негативные отзывы, и если он их не найдет – он может быть у Вас что-то купит.
И для большинства компаний это головная боль. Так как плохие отзывы о компании, размещенные один раз в интернете, навсегда там останутся и будут портить репутацию компании много лет, пока не «опустятся» в поисковых системах, как устаревшая информация. Но, как Вы сами знаете, чем больше людей заходят на любую страницу в интернете, тем выше эта страница поднимается в поиске и дольше там задерживается. Негативные отзывы по этой причине очень трудно удалить.
Если же Вы делаете продажи через тендеры, Вам абсолютно безразлично, что о Вас пишут в интернете. Негативные отзывы в сети не могут стать причиной отклонения Вашей тендерной заявки. Госзаказчик будет обязан с Вами подписать контракт, если Вы предложили ему наиболее выгодную цену среди участников тендера и соответствуете формальным требованиям закона.
Теперь поговорим об опыте в конкретной сфере деятельности.
Конечно же, ни для кого не секрет, что именно Ваше портфолио, истории (кейсы) о хорошо выполненных проектах служат основным мотивом для современного клиента купить именно у Вас. Если клиент видит у Вас на сайте красиво обыгранные истории успешно завершенных работ, он применит все это к себе и тоже захочет такую же красивую историю о себе.
Но, как и в случае с отзывами, это правило работает в обратном направлении. Если историй и кейсов нет, то клиент думает, что Вам нечем похвастаться и, соответственно, лучше поискать другого поставщика. В итоге по этой причине, например, новый только что открывшийся бизнес, долгое время отстает в обычных продажах от конкурентов с наработанной клиентской базой, пока сам не наработает опыт. И очень часто, как Вы понимаете, именно по этой причине, новому бизнесу приходится демпинговать, а иногда даже работать бесплатно (!), чтобы наработать хоть какой-то опыт.
Если же Вы делаете продажи через тендеры, для Вас вопрос об отсутствии опыта вообще не стоит. Для участия в большинстве гостендеров опыт подтверждать вообще не требуется. Наличие