Игра без правил: психология скрытого контроля.
1. Люди не так рациональны, как думают
Мы любим считать себя логичными, но большинство решений принимаем на эмоциях, а потом
рационализируем их задним числом.
Пример:
Человек покупает дорогой телефон не потому, что он объективно лучший, а потому что он
нравится ему визуально, даёт статус и ощущение удовольствия. Потом он объясняет покупку: «У
него хорошая камера, мощный процессор».
Как это использовать?
Создавай эмоциональную привязку к решению ещё до того, как человек начнёт анализировать.
Пусть он почувствует, что это его выбор, а потом уже сам подберёт логические аргументы.
2. Люди поддаются влиянию авторитетов и окружения
Чем больше людей придерживается какого-то мнения, тем сложнее человеку сопротивляться.
Это связано с эволюцией: раньше быть изгоем означало погибнуть, поэтому наш мозг
предпочитает следовать за толпой.
Пример:
В эксперименте Соломона Аша люди соглашались с очевидно неправильным мнением, если
большинство говорило так.
Если ресторан полон людей, мы думаем, что он хороший. Если пуст – что-то с ним не так.
Как это использовать?
Создавай ощущение, что твоя идея уже поддерживается кем-то ещё. Например:
«Многие уже пришли к такому же выводу».
«Интересно, что X тоже так считает».
3. Люди хотят быть последовательными
Когда человек что-то сказал или сделал, он начинает защищать это, даже если это было
ошибкой. Это называется когнитивным диссонансом.
Пример:
Человек купил абонемент в спортзал. Теперь, даже если он не любит спорт, он будет ходить
туда, чтобы не чувствовать себя глупо.
Если кто-то публично сказал: «Я никогда не ем сладкое», он будет избегать сладкого, даже если
захочет.
Как это использовать?
Сначала заставь человека сделать маленькое действие, которое ведёт к нужному тебе
результату. Он начнёт убеждать себя, что это его собственное решение.
Пример:
Ты хочешь, чтобы друг поддержал твой проект.
Вначале попроси его просто дать совет (он вовлечётся).
Потом пусть он попробует помочь (он начнёт ассоциировать себя с проектом).
В итоге он почувствует, что это и его дело тоже, и будет его защищать.
Вывод
Люди поддаются влиянию, потому что:
Они принимают решения на эмоциях, а потом их оправдывают.
Они следуют за толпой и авторитетами.
Они хотят быть последовательными в своих поступках.
Манипуляция – это не борьба. Это искусство создавать такие условия, в которых человек сам
захочет