Бизнес. Организация, управление, оценка. В. З. Черняк
покупать товары и услуги в таком наборе, который они считают наиболее подходящим для удовлетворения своих потребностей.
Свобода потребительского выбора – самая широкая из этих свобод. Потребитель занимает в рыночной экономике особое стратегическое положение. Пределы свободы выбора поставщиков людских и материальных ресурсов обусловливаются потребительским выбором.
В конечном счёте именно потребитель решает, что должна
производить экономика, а в установленных тем самым рамках поставщики ресурсов могут делать свой свободный выбор.
Таким образом, в действительности поставщики ресурсов и предприятия не так уж «свободны» производить товары и услуги, которых потребители не желают. И это не считая ещё довольно широких юридических ограничений.
Личный интерес – по сути стимулирование личного интереса – это главная движущая сила рыночной экономики.
Миллиарды рублей, долларов, марок, иен, рупий ежегодно отдают покупатели продавцам в обмен на товары и услуги. Потом идут к станку, в офис, в космический корабль, на фирму, на ферму, на эстраду – зарабатывать эти самые рубли, доллары, марки – деньги. И снова несут деньги продавцу. Почему? Ответ очень прост: потому, что у них есть потребности и желания. А поскольку потребности и желания есть у всех, то все в мире – покупатели и все – продавцы, одновременно или в разное время.
В областной центр в кои-то веки приезжает на гастроли суперзвезда кино, радио и телеэкрана. Выстраивается длинная очередь – очередь отдать деньги. Желание попасть в зрительный зал сильнее естественного инстинкта сохранить деньги. В остальное время – зал пустует, ждёт своего зрителя, то есть покупателя, которому нечего предложить в обмен на деньги.
Здесь мотивы понятны. В других случаях предпринимателю (здесь – коммерсанту) не так-то просто уговорить покупателя обменять деньги на предложенную им, а не соседом-конкурентом, продукцию, особенно, если конкуренты аналогичную продукцию предлагают со всех сторон, как квашенную капусту на Бутырском рынке. По той же причине не просто и покупателю разобраться в огромном количестве разноцветных зонтиков, авторучек, автомобилей, той же капусты. Предпринимателю необходимо знать мотивы, по которым люди покупают вещи. Чтобы знать, что производить для рынка, даже если побудительная причина покупателя неразумна и бессмысленна с точки зрения других покупателей.
Но тем не менее у покупателя всё-таки есть причина. Американские психологи называют это «покупательским импульсом» и подразделяют эти импульсы на шесть категорий, основываясь на их отношении к главным потребностям и желаниям:
• безопасность (денежный выигрыш, освобождение от финансовых хлопот);
• самосохранение (благополучие и здоровье – для себя и для семьи);
• удобство (комфортность, более приятное использование времени);
• избавление от беспокойства (спокойствие в мыслях, уверенность в себе);
• признание со стороны общества (престижность, социальный статус, респектабельность, желание быть привлекательным);
• самосовершенствование