В поисках успешных продаж. Маргарита Васильевна Акулич
ваши соображения в аргументы?
– Стремитесь ли вы быстро атаковывать других?
– Другие люди не хотят обсуждать с вами проблемы?
– Для вас не имеет значение мнение других?
– Для вас много значит приобретение позиции власти и статуса?
– Вы не даете другим пользоваться привилегиями, которыми пользуетесь сами?
– Вы осознаете, что другие видят Вас в качестве «холодного» и «дистанцированного»?
– Вы хотите, чтобы другие люди были, как вы?
– Вы не позволяете некоторым продавцам считать, что они более компетентны, чем другие?
– Вам нравится говорить о себе и о том, что вы делаете?
– Вы часто используете слово «Я» в разговорах с другими?
Приведенные вопросы помогут вам исправиться и стать менее «трудным» менеджером. Но речь шла в основном не о вас, а о трудных продавцах. Поэтому будет уместно дать вам рекомендации от Ричарда Стоуна, как бороться с их «трудностями»:
1) провоцируйте регулярные обсуждения с ними их поведения. Без произнесения любого судебного решения. Рассказывайте им о своих наблюдениях. Спросите их, как, по их мнению, их поведение влияет на других;
2) подчеркните тот факт, что вы цените стандарт их работы, но они должны быть осторожны, если хотят развития своей карьеры в продаже;
3) не позволяйте себе раздражать их;
4) если они бросают вам вызов, не допускайте контратаки. Объясните, что вы не заинтересованы в том, чтобы спорить с ними. В недвусмысленных выражениях объясните, в какой степени они неправильно истолковывают данную ситуацию;
5) укажите им на то, как их действия разрушают их карьерные перспективы;
6) укажите им, что вы не удовлетворены их поведением и спросите, почему, если они не реагируют на ваши усилия;
7) если они не добиваются прогресса, или, наоборот, добиваются определенного прогресса в своем поведении, давайте им знать об этом.
Управление людьми, особенно продавцами, может оказаться для вас сложной задачей. Но не отступайте. Старайтесь делать все возможное, чтобы быть хорошим менеджером по продажам.
1.4 Кошачьи уроки для руководителей в сфере продаж. Маленькие и большие советы по увеличению продаж
На добро надо отвечать добром, на зло – справедливостью.
(Конфуций)
Люди, которые хотят обучить кошек, сталкиваются с проблемой независимости представителей из рода кошачьих и, казалось бы, ставят перед собой невыполнимую задачу их обучения. Обучение и кошек и обучение руководителей в сфере продаж не очень отличаются друг от друга, но оба являются выполнимыми.
Один парень (Гари Харт) рассказал следующие произошедшие с ним истории:
В начале моей карьеры по продажам я работал в почти пустом местном патио-ресторане. Однажды я наслаждался теплым весенним солнцем, и держал в руке бокал вина со свежим крабовым бутербродом. Тишину нарушил отличительный голос Блуто.