Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих. Ольга Кузнецова
при первой встрече! Почему отказывали? Так, на всякий случай. Нормальная защитная реакция на вторжение из внешнего мира.
Как быть? Все просто: подготовить базу возражений. А потом выучить все возможные ответы.
– Нет времени.
– Хорошо. Когда Вам перезвонить? Завтра в 10.35 будет удобно?
– Да.
– Дело в том, что я буду формировать для Вас предложение и мне нужно уточнить несколько моментов. У Вас есть 2 минуты?
– Да (Или молчит)
Задаем вопросы.
– Нам всего хватает.
– А чего именно Вам хватает?
– Вышлите коммерческое предложение!
– Конечно, вышлю. Дело в том, что мы формируем каждому клиенту индивидуальное предложение. Давайте я сейчас вам задам пару вопросов. У Вас есть минутка?
– Нам ничего не надо!
– А что именно Вам не надо?
– Нам не интересно!
– А что именно Вам не интересно?
Стандартные ответы при обзвоне. И это только малая часть. У наших менеджеров на каждое возражение есть по 3—7 ответов. И они знают их наизусть. Как только появляется новое, сразу выясняется, откуда «ноги растут». Самое смешное, что иногда менеджер подсказывает возражение сам.
Так вопрос: «Какой ориентировочный бюджет на рекламную кампанию?» «родил» возражения:
«У нас нет бюджета»,
«Бюджет расписан на полгода вперед»
Убрали вопрос по бюджету – исчезло возражение. А столько заготовок было приготовлено! Целых 9 ответов на возражение.
Важно!!! Не просто создать базу возражений, но и заучивать ответы, а также каждый понедельник повторять все, и каждое утро первые 5 минут перед рабочим днем выборочно. Память тренировать надо обязательно. Вы сами заметите, что возражения повторяются от звонка к звонку и вдруг раз – и выстреливает редкое. И здесь важно, чтобы сработало на автомате, иначе может грозить потерянной сделкой.
Поставьте на весы: 5 минут каждый день повторять ответы на возможные возражения и договор поставки на 500 000 руб.
Так что Вы выбираете? Потратить 5 минут на повторение или потерять сделку на 500 000 руб. К слову, договор может быть и на большую сумму.
Или за 22 рабочих дня Вы в среднем потратите на повторение 1 час 50 минут, что позволит Вам дополнительно заработать от 7 000 до 70 000 руб к Вашей зарплате. А может и больше.
Кажется, вопрос о повторении отпадает сам собой. Не правда ли?
Лица, принимающие решения, с которыми Вы общаетесь, тоже постоянно совершенствуются. Проходят дополнительное обучение, каждые полгода проходят тренинги по продажам и не только. И поверьте, они ценят профессионализм.
Знакомый директор магазина сантехники гневалась на поставщика:
– Такое ощущение, что они на базе нашего магазина ПТУ устроили! Каждый месяц менеджеры меняются… не то, чтобы продавать… Они даже не понимают, что продают!!! Талдычат, как ненормальные: «У нас же дешевле, у нас же дешевле…» Ну, не знаешь, скажи: «Я сейчас