Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки). Маргарита Акулич
Переговорщик может изречь:
«Я слышу, что это означает особый смысл. Позвольте мне сказать вам – это победитель».
Кинестетическое восприятие. Слова переговорщика могут быть:
«Как быстро я могу ускориться? Я чувствую, что этот автомобиль был создан именно для меня».
Обонятельное восприятие. Из уст переговорщика может звучать:
«Этот автомобиль пахнет победителем. Некоторые автомобили пахнут неприятно, но этот имеет восхитительный запах».
Вкусовое восприятие. Возможные слова переговорщика:
«Новый автомобиль выглядит вкусно. У него тонкий вкус элегантности».
Когда вы слышите, что человек говорит в той или иной сенсорной модальности, и вы будете задавать вопросы в той же модальности, этот человек с большей вероятностью станет продолжать разговор, чем в случае разговора с ним в различных сенсорных модальностях. Разговор в одинаковой модальности помимо прочего дает больше шансов получения конгруэнтных ответов и задействования во взаимодействие участника.
Наблюдение за глазами человека
Мы можем наблюдать за тем, что творится в умах участников переговоров, и понимать, как они обрабатывают информацию, или к каким частям своего мозга они получают доступ по их движению глаз. Вы когда-нибудь замечали, как движутся глаза человека, когда вы его о чем-то спрашиваете? Попробуйте задать кому-нибудь серию вопросов:
Когда в последний раз шел снег?
Кого из своих одноклассников вы встречали после окончания школы?
Затем, понаблюдайте за глазами человека. Если его глаза движутся каждый раз в одном и том же направлении, потому что ответы на оба вопроса от человека требуют вспоминания. Велика вероятность, что глаза будут двигаться справа налево после каждого подобного вопроса, поскольку около 85% населения западного мира, которых провоцируют на воспоминания, глядят на левую сторону.
Однако воспоминания бывают визуальными или звуковыми. И если вы захотите разобраться в тонкостях воспоминаний, попросите кого-то вспомнить визуальные образы, в этом случае человек, скорее всего, посмотрит вверх и справа от вас.
Если вы попросите кого-то вспомнить звук, человек, вероятнее всего, посмотрит прямо направо от вас вдоль горизонтальной плоскости.
Скажите человеку о фиолетовой корове с большими желтыми пятнами. Видите ли вы эту корову? Большинство людей никогда не видели подобной твари. Их глаза будут двигаться вперед и назад. Постоянные наблюдая за движениями глаз людей, вы сможете научиться угадывать их мысли и использовать это знание.
Наблюдения за людьми
Как переговорщик (продавец), если вы спросите людей о покупке нового автомобиля, и увидите, что они поднимают глаза вверх, вы можете их спросить, что они ищут, потому, что их глаза показывают, что они мысленно видят визуальный образ автомобиля.
Аналогично, если вы спросите