Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки). Маргарита Акулич
переменные.
3. Понятие репрезентативной системы. Данным понятием принято описание преимущественного способа получения человеком извне информации (информация исходящая из внешнего мира).
Базирование использования НЛП в коммуникациях и переговорах на работах доктора Милтона Эриксона
Нейролингвистическое программирование (НЛП) основывается на замечательных работах доктора Милтона Эриксона, который получил широкое признание как великий гипнотерапевт своего времени. Доктор Эриксон смог гениально структурировать предложения, полные неопределенных значений, чтобы помочь своим клиентам открыть, как решить свои проблемы и доступные для этого ресурсы. Его успех был основан на его способности читать невербальное поведение (на его сенсорной остроте), устанавливать контакт со своими клиентами, на его мастерстве, языке шаблонов и своих убеждениях по поводу своих клиентов.
Некоторые из принципов Эриксона появляются в списке пресуппозиций НЛП. Например:
– Каждое поведение имеет позитивное намерение.
– Лучший выбор, доступный человеку – учитывать то, как видеть обстоятельства такими, какими их видят другие люди.
– Уважение моделей поведения других людей в мире.
– Сопротивление человека происходит из-за отсутствия взаимопонимания. Нет неустойчивых людей, есть только негибкий терапевт.
Эриксон также использовал метод, который получил название «отзеркаливания» в НЛП. Он предусматривает тонкое зеркальное физическое отзеркаливание (копирование) клиента в качестве способа создания взаимопонимания. Подумайте о том, как дети радуются, когда их копируют. На каком-то уровне все мы чувствуем, видим и понимаем, когда другой человек применяет те же жесты, что и мы, или использует ту же скорость разговора и тип речи.
Переговоры – это способ личных коммуникаций, которые должны учитывать поведение человека и влияние поведения переговорщика на поведение собеседника, к примеру, клиента.
Техники Милтона Эриксона
Техники Милтона Эриксона отличаются тем, что в них применяется гипноз, в котором отсутствуют прямые приказы. Между тем применяемые речевые стратегии позволяют получить результат (приказ выполняется) и не получать сознательного сопротивления приказу.
Рассмотрим эти техники:
1. Трюизм (от англ. truism – избитая истина). Как психотехника он представляет собой гипнотическую замену команды.
Пример:
Команда: «Покупайте!»
Трюизмы: «Людям нравится покупать.» «Все любят покупать.» «Люди могут покупать».
Известные трюизмы: «Все любят Чупа-чупс». «Хорошие хозяйки любят «Лоск».
2. Иллюзия выбора. Предполагает, что клиенту предлагают выбирать между тем, что нужно продавцу, и тем, что продавцу нужно.
Пример:
Команда: «Покупайте!»
Иллюзия выбора: «Вы можете купить продукт в желтой